Antes de começar a discutir negócios, construa relacionamento com o seu prospect. Para conseguir isso, faça o dever de casa. Descubra se vocês têm algum colega em comum, se gostam de esportes ou torcem pro mesmo time.
Saiba um pouco mais sobre a empresa e o indivíduo com quem você está conversando para você possa tornar o relacionamento genuíno.
Não despeje no seu prospect um discurso de vendas enlatado. A maneira mais eficaz para vender é fazer as perguntas certas ao seu prospect e ver onde isso vai te levar.
Obviamente, essas perguntas precisam ser cuidadosamente estruturadas para induzir as necessidades de que o seu produto está pronto para satisfazer o seu prospect.
Faça perguntas que exijam mais do que uma resposta sim ou não e que lide com mais do que apenas custos, preços, procedimentos e aspectos técnicos do negócio do seu cliente em potencial.
O mais importante ainda é fazer perguntas que irão revelar a motivação do seu prospect, seus problemas e necessidades, e seus processos de tomada de decisão.
Não tenha medo de perguntar a um cliente o que eles pensam ou sentem sobre o seu negócio pois é assim que você começa a atendê-los.
#3. Tome notas
Não confie em sua memória para lembrá-lo do que é importante para o seu prospect. Pergunte se está tudo bem para ele se você tomar algumas notas durante a sua apresentação de vendas.
Anote os pontos chave que possam ser úteis para você mais tarde, durante a sua apresentação.
#4. Certifique-se de anotar as objeções
Isso mostra ao seu prospect que você realmente está ouvindo tudo. Dessa forma, você pode responder a acusações especificamente, mostrando como o cliente irá se beneficiar com seu produto ou serviço.
Poderia ser, por exemplo, poupar dinheiro, aumentar a produtividade, aumentar a motivação dos funcionários, ou aumentar o reconhecimento do nome da sua empresa.
#5. Aprenda a ouvir
Vendedores que falam muito durante uma apresentação não apenas tomaram o tempo do seu prospect, como também geralmente perdem a venda.
Uma boa regra de ouro é ouvir 70% do tempo e falar durante 30% do tempo. Não interrompa. É tentador intervir e dizer ao prospect algo que você acha ser de vital importância.
Antes de falar, pergunte a si mesmo se o que você está prestes a dizer é realmente necessário.
#6. Vá mais fundo
Se um prospect lhe disser que estão buscando reduzir custos e aumentar a eficiência, você deve lhes dizer imediatamente como o seu produto atende a sua necessidade de redução de custos e eficiência?
Um vendedor mais inteligente faz mais. Ele faz mais perguntas e sonda ainda mais seus prospects.
Pode começar, por exemplo, perguntando algo do tipo: “eu entendo por que isso é importante. Você pode me dar um exemplo específico?”.
Pedir mais informações e ouvir as respostas permite posicionar melhor o seu produto e mostrar que você compreende as necessidades do cliente.
#7. Encontre o botão quente
Um cliente pode ter uma longa lista de necessidades, mas geralmente há um gatilho que vai fazer com que a pessoa considere a compra.
A chave para o botão é que ele é algo emocional, nada prático, que reforça a necessidade de reconhecimento, amor ou reforço social.
Digamos que você esteja vendendo participações em um clube de saúde. Para um prospect que está planejando uma viagem ao Havaí em 2 meses, o gatilho provavelmente é perder um pouco de peso para ter uma boa aparência em um biquíni.
Para um prospect que descobriu que tem pressão arterial elevada, o gatilho pode ser os benefícios do exercício para a saúde.
#8. Elimine as acusações
Quando um prospect levanta uma objeção, não o confronte imediatamente com uma resposta.
Em vez disso, mostre empatia dizendo: “vamos explorar suas preocupações”, e assim peça mais detalhes sobre as objeções.
Você precisa isolar a verdadeira objeção para que possa lidar com as coisas. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
a) Ofereça uma escolha: use uma resposta como: “é o tempo de entrega, ou financiamento que está preocupando você?”.
b) Chegue ao cerne da questão: uma alternativa pode ser: “quando você diz que quer pensar sobre isso, sobre o que você quer pensar?”.
c) Trabalhe em uma solução: cada venda deve ser uma aposta, então você precisa do compromisso para fechar o negócio: “eu posso renunciar a taxa de entrega se você concordar com a compra”.
#9. Feche a venda
Não há mágica para você fechar a venda. Se você seguiu todas as etapas anteriores, tudo o que você deve fazer é pedir pelo pedido do cliente.
No entanto, alguns vendedores cometem o erro de simplesmente não pedir pela venda. É como se eles esquecessem qual é o seu objetivo final.
Para alguns vendedores, o fechamento é algo muito negativo. Se isso for verdade para você, tente mudar o seu pensamento para algo mais positivo, como a decisão.
Certifique-se de se pedir pela venda, uma vez que é isso que você quer.
Você está pronto para tentar?
