Estar pronto para apresentar sua empresa, de forma atraente, seja em uma fala de cinco minutos em cima de um palco ou em uma conversa de 30 segundos com um cliente dentro de um elevador, faz parte do dia a dia de qualquer empreendedor.
Cada apresentação é uma ocasião decisiva para os negócios e por isso é muito importante saber como apresentar sua empresa com desenvoltura e inteligência.
Por isso, treine e esteja bem preparado para quando surgirem as oportunidades, pois a forma como você irá apresentar a sua empresa será percebida como a primeira demonstração da capacidade de comunicação do(s) empreendedor(es), uma habilidade fundamental para qualquer negócio.
O “elevator pitch” ou “discurso de elevador”, é uma apresentação de 2 a 3 minutos muito dinâmica que simula um encontro rápido onde o empreendedor deve ser capaz de “vender” a sua ideia de forma clara e concisa.
Neste tipo de apresentação feita às pressas o importante é chamar a atenção do cliente, por isso o foco da conversa deve estar no benefício específico que seu negócio pode oferecer.
Veja como apresentar sua empresa utilizando 7 técnicas do pitch
1. Faça uma pergunta no início, (como por exemplo: “você conhece…?”) para avaliar o conhecimento do cliente sobre o tema a ser apresentado. Assim, você já sabe de que ponto deve começar seu discurso.
2. Comece falando da oportunidade que você identificou. Que lacuna você viu no mercado e como sua ideia irá solucionar/atender a necessidade ou o problema.
3. Não gaste seu tempo falando o óbvio, (como “a água é um bem essencial para a humanidade”). Não perca tempo sendo redundante.
4. Não tente explicar todo o seu negócio. Busque apenas como apresentar os pontos mais importantes da sua empresa. Lembre-se de que o objetivo é fazer com que a pessoa se interesse pelo negócio, e posteriormente busque mais informações.
5. O pitch não deve ultrapassar 5 minutos, mas treine como apresentar sua empresa tendo cada vez menos tempo. Isso fortalecerá sua confiança e assertividade.
6. Adapte a linguagem ao público. Se você for apresentar sua ideia a alguém da área de marketing, evite termos financeiros, e vice-versa.
7. Deixe seu material e fique a disposição de futuros contatos. Entregue seu cartão de visitas e de preferência um folder institucional com informações pertinentes sobre sua empresa. O material impresso ajudará a pessoa a fixar as ideias de sua apresentação e visualizar melhor as possibilidades do negócio, além é claro de poder guardar seu contato para facilitar uma possível transação futura.
Dicas do que não fazer em um primeiro encontro com o cliente
1. Preste atenção a sua aparência. Menos é mais.
De acordo com um estudo da Universidade da Califórnia, 4 minutos é o tempo que uma pessoa leva para formar as primeiras impressões sobre a outra — 55% do bom ou do mau conceito toma por base a linguagem corporal, 38% dependem do tom de voz e apenas 7% se relacionam ao que foi dito.
Isso mostra quanto a aparência é importante num encontro de negócios. Sorrir ao se apresentar, cumprimentar com firmeza e manter uma postura capaz de transmitir tranquilidade e segurança também são atitudes que contam pontos.
Deve-se evitar portanto, qualquer coisa que torne a aparência desleixada ou extravagante. As mulheres devem tomar cuidado para não se apresentar aos clientes com o esmalte das unhas lascado, maquiagem pesada, minissaia e decote exagerado, por exemplo.
Deve se tomar cuidado também com acessórios como brincos enormes, pingentes e armações de óculos demasiadamente chamativos.
No caso dos homens, não é recomendado aparecer com ternos largos ou curtos demais e camisas de manga curta. É bom não exagerar no perfume também, afinal se o cliente for alérgico, a reunião pode terminar muito antes do previsto.
2. Faça a lição de casa. Pesquise seu cliente.
Pesquisar com antecedência o máximo de informações sobre o cliente que pretende conquistar ajuda a tornar o primeiro encontro mais produtivo ou pelo menos, evita-se perder um tempo precioso perguntando coisas que poderiam ser facilmente encontradas numa rápida pesquisa no Google.
Mas do mesmo jeito que não se deve perder tempo perguntando sobre assuntos que podem ser previamente pesquisados, não adianta também chegar à reunião com um calhamaço de papel só para tentar impressionar os presentes e acabar se perdendo em meio a tantas informações.
3. Não finja que se interessa por seu cliente. Se interesse de verdade.
Muitos empreendedores ainda acreditam que o bom vendedor é um tipo engraçadinho e cheio de lábia. Nada mais antiquado. Isso é coisa do passado, de um tempo em que havia mais consumidores querendo comprar do que empresas tentando vender.
Com o acirramento da concorrência, os clientes passaram a ter mais opções e acabam comprando de quem demonstra entender melhor suas necessidades. Parece óbvio, mas muitos empreendedores não conseguem demonstrar interesse pelos problemas dos consumidores.
Ao se apresentar para um cliente não se deve falar demais e monopolizar a conversa. Tampouco é produtivo sair ditando a um cliente em potencial o que ele deve fazer antes mesmo de ouvi-lo. Salvo num caso realmente importante — como uma emergência —, também pega muito mal interromper a conversa para atender o celular ou verificar e-mails durante uma reunião de negócios. Esse tipo de comportamento é uma típica demonstração de falta de respeito com quem está na reunião e por tanto deve ser evitado ao máximo.
