Nós negociamos diariamente. Podemos ser mais ou menos eficazes nessa negociação, mas sem sombra de dúvidas, estamos negociando. Uma criança, que por exemplo, vai com a sua mãe ao mercado e faz dengo porque quer biscoito de chocolate, está, a seu modo, negociando com a mãe para que ela compre o biscoito de chocolate. A barganha que você faz com o vendedor de uma loja para ganhar desconto se pagar à vista, ou para que ele parcele o valor, é uma modalidade de negociação.
Até a saideira que você pede ao garçom no final da noite, de brinde, é um tipo de negociação que você está tendo com o garçom. Esses são apenas alguns exemplos de como a negociação está inserida em nossas vidas, e como ela faz parte do nosso dia-a-dia, com mais ou menos frequência. Por isso, você precisa estar apto para negociar, mais cedo ou mais tarde, porque vai praticar isso por várias vezes em sua vida. Principalmente quando você é um vendedor.
Seja você o tipo de vendedor que aprecia a negociação, e entende que ela é essencial ao processo de vendas, ou seja você um profissional que teme a negociação, você pode deixar a coisa toda melhor. Com um pequeno guia sobre como pensar e agir durante a negociação, você pode tornar o processo de negociação em uma coisa positiva dentro da sua rotina de vendas.
Nós criamos um guia rápido e prático que vai permitir você tirar o melhor proveito possível na sua próxima sessão se negociação.
#1. Esforce-se para que todos ganhem
Isso é muito importante durante uma negociação. A negociação não tem que ser um jogo de zeros, onde um lado deve perder para que outro ganhe. Muitas pessoas entram em negociações egoisticamente com um único desejo de vencer. Por exemplo, em uma negociação salarial, um gerente pode esperar conseguir um candidato que custe 5 dólares por hora a menos do que o mercado. Mais importante ainda, o candidato não irá considerar essa uma vitória, e provavelmente vai continuar a procurar emprego, mesmo depois de assumir o cargo.
Um bom negociador procura uma vitória para todas as partes envolvidas. Assim, todos saem com a sensação de que estão ganhando. Quando você quer avançar, precisa ceder em alguma coisa. Assim vai mostrar a seu interlocutor que também está disposto a pensar em seu lado, e também está pronto para negociar pelo melhor interesse.
#2. Não tenha medo de dar o primeiro número
Você deve ter ouvido de uma crença de longa data que, em uma negociação, a pessoa que fala primeiro, perde pela primeira vez.
Isso não é necessariamente uma verdade. Dar o preço de seu produto ao cliente, por exemplo, ajuda a definir um ponto de ancoragem.
Você sabe que provavelmente terá que descer, uma vez que você não quis apontar um número muito baixo como seu primeiro número.
Isso permite que você defina um número próximo ao que você razoavelmente acha que deve ser o número certo, que é significativamente menor do que o que você tinha em mente.
Seja justo com o seu cliente. Muitas empresas de serviços não têm uma tabela de valores, e cobram seguindo o tipo e o tamanho do cliente.
Isso pode causar um desconforto, futuramente. Lembre-se, que mesmo que você tenha uma margem de segurança, você precisa seguir um padrão.
Assim, se na sua proposta o seu preço foi 820 reais, mas você sabe que o produto vale 750 reais, você está ancorando o seu cliente no número que pretende receber.
#3. Faça uma pesquisa
Se você der o seu preço sem ter feito uma pesquisa, vai acabar perdendo a sua oportunidade de vender.
O cliente não vai comprar de você, se o seu preço estiver muito acima do concorrente. Nunca entre em uma negociação se você não tiver informações suficientes. No caso de uma negociação de preço, saiba onde você se encontra, no meio dos seus concorrentes, para saber se o seu preço está na média, acima, ou abaixo do mercado.
Você precisa saber também, quanto o seu potencial cliente espera pagar para ter o seu produto. Isso é muito importante e revelador.
#4. Negocie mais do que apenas o preço
Entenda que as negociações são mais do que a justa compensação financeira. Outras coisas devem ser incluídas na negociação: formas de pagamento, prazo de entrega, indicações, vantagens e outras recompensas. Se o cliente quer um desconto, considere, por exemplo, receber adiantado. Caso contrário, se ele quer um prazo maior de pagamento, em vez de emitir duplicatas, peça para ele pagar com seus cheques.
Se, no final das contas, o cliente for financiar, considere um desconto, já que para você a venda vai sair como se fosse à vista.
Leve em consideração que o preço é apenas a ponta do iceberg durante uma negociação.
#5. Ouça
O cliente quer sentir que sua opinião é valiosa e foi levada em consideração. Para ser um bom negociador, você deve ser um ouvinte excepcional. Muitas vezes as pessoas entram em uma negociação com todas as respostas, e por isso não passam tempo suficiente ouvindo o que o outro lado está falando. Isso pode resultar em uma negociação que leve para algo que a outra pessoa não quer. Ouvir é um componente chave para conseguir um acordo durante a negociação.
#6. Deixe tudo claro
Depois de ter feito um bom trabalho ouvindo o seu cliente, o próximo passo é esclarecer o pedido da outra parte. Tenha certeza de que você entendeu o ponto de seu cliente, por exemplo, repetindo o que ele pediu. Isso vai mostrar a ele que você estava prestando atenção, e ainda vai validar o seu raciocínio.
#7. Trabalhe para resolver o problema
Trabalhe com a outra parte para encontrar uma solução para todas as áreas do desacordo.
Muitas vezes, não é apenas um desconto que o seu interlocutor está buscando, mas atenção e compreensão.
Quando todas as partes tentam trabalhar para que a outra parte saia ganhando alguma coisa, tudo flui de maneira diferente, já que as pessoas vão embora com o sentimento de que ganharam alguma coisa.
#8. Não faça suposições
Nunca assuma que você sabe o que a outra pessoa quer. Mais uma vez, é crucial que você esteja escutando o seu cliente nesse ponto.
Vá para as negociações com a mente aberta, e esteja pronto para alterar a sua postura se novas informações estiverem disponíveis durante a sua discussão.
Você muitas vezes pode estar equivocado de qual é a pretensão dos clientes, e quando está aberto para ouvir o que eles esperam de você, acaba sendo surpreendido com algo mais simples do que imaginava.
As negociações estão em toda a parte
Enquanto a maioria das negociações em nossa vida pode acontecer dentro do ambiente empresarial, as coisas que acontecem ao nosso redor pode nos dar inúmeros exemplos sobre o que é negociar.
Sendo assim, aprenda fora de seu cargo, com as experiências que você tem com o seu filho, que quer o biscoito de chocolate, com os vendedores que vendem pra você, no restaurante, no bar e nas situações do seu dia-a-dia.
Quando estamos abertos à novas experiências, aprendemos que negociar é relacionar: entender o outro e ajudá-lo a chegar onde ele quer.
