É justamente a meta que vai mostrar aonde o vendedor precisa chegar e qual o resultado a empresa espera dele
Elaborar uma meta é um grande desafio quando o assunto é gestão da força de vendas. Primeiro porque cada vendedor tem um perfil e uma capacidade de produção. Segundo, porque a meta interfere diretamente no salário de um vendedor. Todo vendedor tem uma grande vontade de bater a meta, ser premiado e reconhecido pelo seu desempenho. Por outro lado, a meta de vendas é justamente o que vai motivar o vendedor aumentar a sua produtividade ou sentir-se desmotivado porque tem uma meta impossível de ser alcançada.
Pensando na influência das metas nos resultados comerciais e na motivação da força de vendas, elaboramos um pequeno guia de como influenciar positivamente a sua força de vendas e lançar mão das metas para criar um desafio para toda a equipe de vendedores.
1. A meta precisa ser alcançável
Não adianta o gestor de vendas (ou o empreendedor) criar uma meta que seja impossível de ser alcançada pela equipe de vendas, pois a única coisa que conseguirá será fazer a equipe se sentir desvalorizada. A força de vendas precisa comprar a ideia da meta para que ela realmente possa ser alcançada. Caso contrário, todo o planejamento vai por água abaixo. Por isso ela precisa ser alcançável. Não adianta o gestor de vendas estabelecer uma meta fantasiosa e humanamente inalcançável pois isso prejudicará o resultado de toda a equipe e consequentemente toda a empresa.
A equipe precisa se sentir provocada a bater a meta! Uma meta sem sentido serve somente para desmotivar a equipe de vendas.
2. Peça para o vendedor elaborar a sua própria meta
Quando um vendedor diz qual é a meta que está disposto a bater, ele está se comprometendo em atingir uma cota. Isso fará ele buscar o que foi prometido. Quando o líder estabelece as metas, ele muitas vezes não está levando em conta a capacidade e experiência do vendedor. Já quando o vendedor estabelece, ele está declarando para o líder, para toda a força de vendas e para a empresa, que ele é capaz de atingir a cota.
3. Crie um dashboad das metas
Um dashboard é nada mais do que um painel de controle do que está acontecendo com o desempenho e como o comportamento da força de vendas influencia na meta. O dashboard é o termômetro do que os vendedores estão fazendo, aonde estão chegando e o que eles precisam fazer para chegar até a meta. Isso é importante para que todos os vendedores entendam o que precisa ser melhorado para influenciar os outros fatores.
Muitas vezes, na cabeça de um vendedor, quando as etapas da venda não estão desenhadas, a meta e o resultado não estão visíveis todos os dias, ele está fazendo tudo o que é possível para vender mais. Ele acredita que está dando o melhor de si! Quando existe um dashboard, é possível acompanhar o impacto de pequenas ações (como o aumento de 1 ou 2 ligações ao dia e 1 visita na semana) na meta geral e no resultado final de toda a equipe de vendas. A verdade é que, uma meta escrita e visível é muito mais fácil de ser alcançada. Por isso, deixar a meta visível para a equipe de vendas é de grande importância na conclusão.
4. Mostre o primeiro passo para a equipe de vendas.
Não adianta criar uma meta de vendas junto com a equipe e querer que eles façam tudo sozinho. É preciso mostrar o caminho a seguir para alcançar o objetivo. Isso significa que, não vai adiantar estipular uma meta ao vendedor e dizer que ele tem que vender 100 mil reais nesse mês, um aumento de 25% em relação ao ano passado e, por outro lado, não mostrar o que o vendedor precisa fazer para alcançar essa meta.
Deixe bem claro o que o vendedor precisa fazer para atingir a sua meta:
- O que ele precisa fazer mais;
- O que ele precisa aprimorar;
- O que ele precisa deixar de fazer
Essas atitudes farão com que o vendedor se sinta seguro e entenda o que precisa fazer para alcançar a meta. Certamente, isso irá influenciar diretamente no resultado.
A meta não deve ser um bicho de 7 cabeças.
Por isso, precisa ser uma tarefa em conjunto de toda a força de vendas, em busca de um resultado em comum.
