DICAS

Todos nós temos objetivos e desejos, mas as nossas atitudes acabam afetando os resultados em nossa vida. Por isso, o seu primeiro passo em direção ao sucesso começa com uma atitude mental positiva.
 
O trabalho duro sempre compensa. Não há nenhuma pessoa famosa ou indivíduo único na história que alcançou seus objetivos na vida sem trabalhar em cima deles com afinco e muito suor.
 
Seja trabalhando mais do que ninguém, estudando mais do que ninguém, ou até mesmo sofrendo mais do que todo mundo, você precisa entender a importância de trabalhar em direção ao seu objetivo final.
 
Para começar o trabalho duro, você pode fixar a sua programação, anotar as tarefas e funções do dia e encontrar as pessoas e os recursos certos para ajudá-lo.
 
Tenha em mente que você tem que ser tão independente quanto possível para atingir suas metas de longo prazo.
 
Aqui estão as atitudes que irão ajudá-lo a alcançar seus objetivos e a vencer o trabalho duro quando eles baterem à sua porta.
 
#1. Disciplina e consciência
A disciplina é o que separa os líderes dos seguidores. Se você realmente quer fazer mudanças na sua vida, você tem que fazer as coisas, muitas vezes até mesmo aquelas que não quer.
 
Além disso, precisa manter uma excelente qualidade e um ótimo desempenho nisso.
 
Você precisa ser disciplinado e coerente, e isso precisa ser entrelaçado com  paciência, para que você continue com seu bom desempenho, independentemente de situações e obstáculos.
 
Somente assim você vai alcançar os resultados que quer e/ou precisa alcançar no final da sua jornada.
 
A disciplina e a consciência também são inter-relacionados no sentido de que a disciplina gera consciência.
 
Se você continuar a praticar bons hábitos e aderir às funções que levam ao seu objetivo principal, você vai encontrá-lo de maneira mais fácil ao longo do tempo.
 
Você vai mudar como pessoa e ainda vai vivenciar as oportunidades que irão aparecer ao se tornar uma pessoa mais dedicada.

A linguagem corporal é um dos veículos mais importantes para se interagir. Durante a venda, você sempre usa expressões faciais e movimentos da mão para explicar e comunicar a sua mensagem.
 
Usando suas expressões faciais, gestos e movimentos da mão você pode transmitir o seu conteúdo com sucesso e mostrar confiança.
 
Se você usar isso de forma inadequada ou imprecisa, eles podem se tornar uma fonte de distração para o seu público e isso pode entrar em conflito com a sua mensagem.
 
Nós selecionamos 8 erros de linguagem corporal que você deve evitar para que pareça um vendedor mais confiável e passe mais credibilidade.
 
#1. Os diferentes movimentos das mãos
Um erro muito comum dos vendedores em reuniões, conversas e apresentações é certamente o movimento das mãos.
 
Esconder as mãos, apertá-las, ou mexe-las demais mostra o seu nervosismo, e pode dar ao seu público a sensação de que você não acredita no que está dizendo.
 
Manter as mãos nos bolsos também é um gesto que indica que você está com medo, sem saber para onde ir, ou não está interessado no que está fazendo.
 
Se não bastasse, isso ainda pode fazer com que seus interlocutores pensem que você está sendo indelicado por demais com eles. Lembre-se que se você não parecer confiante, as pessoas não vão comprar de você.
 
Em vez disso, tente manter os braços na frente de uma forma aberta. Use as mãos para explicar o seu ponto de vista através de movimentos concisos e calculados.
 
#2. Braços cruzados
Cruzar os braços também pode dar a impressão para o seu público que você está entusiasmado sobre as informações que vai passar, ou que algo está incorreto ou errado.
 
É uma postura defensiva que vai sinalizar defesa e resistência e criar uma distância entre você e seu público.
 
Em vez disso, mantenha os braços abertos, e a uma certa distância do seu corpo, quase como se você estivesse dando um grande abraço de urso.
 
Esse gesto aberto é envolvente e bem-vindo, e ele vai transmitir uma mensagem de paz e confiança para o seu público.

Quando as ligações de prospecção e os esforços de follow-up valeram a pena e você faz uma visita para apresentar o seu negócio para o seu potencial cliente, como você pode ter certeza de que fez a coisa certa?
 
Sua apresentação precisa estar de acordo com as necessidades de seus clientes, e você precisa estar preparado.
 
Se você quer garantir que fez a melhor apresentação possível de vendas, algumas dicas podem ajudar. Aqui estão algumas medidas úteis.
 
Antes da apresentação
 
#1. Conheça o negócio do seu cliente
Os clientes potenciais esperam que você conheça os seus negócios, clientes e concorrentes, bem como você conhece o seu produto e serviço.
 
Estude o mercado do seu cliente. Conheça seus problemas e tendências, e quais são seus maiores concorrentes.
 
Algumas ferramentas de pesquisa incluem o relatório anual da empresa, informações, catálogos e boletins informativos, publicações comerciais, e obviamente, a internet.
 
#2. Prepare a sua apresentação de vendas
Preparar a sua apresentação de vendas não é algo que você faz da noite pro dia. Por isso, sempre tenha uma apresentação escrita.
 
A estrutura básica de qualquer apresentação de vendas inclui 5 pontos-chave: a construção de relacionamento com o seu prospect, introduzir o tema, fazer perguntas para entender melhor suas necessidades, resumir seus principais pontos e fechar a venda.
 
Pense sobre os 3 principais pontos fortes do seu produto ou serviço e desenvolva sua apresentação fazendo perguntas para sondar as reações e as necessidades do seu cliente.
 
#3. Certifique-se de que você fala com a pessoa certa
Isso parece elementar, mas muitos vendedores esquecem desse ponto. Então, no último minuto, o comprador acaba dizendo que não pode seguir em frente, porque precisa de aprovação do chefe, parceiro de negócios ou até mesmo da esposa.
 
Quando você está buscando uma venda, pergunte sempre para seu prospect se você está falando com a pessoa certa, ou se existem outras pessoas que deveriam participar da apresentação.

 
Estar pronto para apresentar sua empresa, de forma atraente, seja em uma fala de cinco minutos em cima de um palco ou em uma conversa de 30 segundo com um cliente dentro de um elevador, faz parte do dia a dia de qualquer empreendedor.
 
Cada apresentação é uma ocasião decisiva para os negócios e por isso é muito importante saber como apresentar sua empresa com desenvoltura e inteligência.
 
Por isso, treine e esteja bem preparado para quando surgirem as oportunidades, pois a forma como você irá apresentar a sua empresa será percebida como a primeira demonstração da capacidade de comunicação do(s) empreendedor(es), uma habilidade fundamental para qualquer negócio.
 
Se o tempo é curto tente o elevator pitch
 
O “elevator pitch” ou “discurso de elevador”, é uma apresentação de 2 a 3 minutos muito dinâmica que simula um encontro rápido onde o empreendedor deve ser capaz de “vender” a sua ideia de forma clara e concisa.
 
Neste tipo de apresentação feita às pressas o importante é chamar a atenção do cliente, por isso o foco da conversa deve estar no benefício específico que seu negócio pode oferecer.

Tempo: Os bons vendedores o administram bem
 
Se você é vendedor, certamente já sentiu que administrar bem o tempo é muito importante, pois a falta de tempo para procurar novos clientes é um problema muito comum. Tanto que muitos vendedores alegam que cuidar dos atuais lhes já consomem muitas horas do dia. Um estudo em Marketing e Vendas afirma que é impossível encontrar tempo, pois não existe onde procurá-lo.. :-)
 
Brincadeiras a parte, temos que aprender a administrar o tempo. Faça uma conta rápida comigo: Se você ligar para apenas 5 clientes por turno, isso daria no máximo uns 15 minutos por turno, pois não podemos querer que o cliente nos escute por muito mais que dois minutos. Então vamos lá, 5 ligações por turno nos dá um total de 10 contatos por dia, vezes 5 dias da semana, chegamos a 50 que vezes 4 nos dá 200 clientes novos em potencial ao mês, em 6 meses 1200. Viu o poder de 15 minutos de sua tarde ou manhã? Agora, nunca deixe de fazer ou prospectar contatos! Isso é o diferencial, a soma dos esforços diários mostrará os resultados em vendas.
 
E se eu não tiver tempo?
Ok, mas e se eu estiver com o turno cheio, pois preciso ir ao banco, responder alguns emails, preparar a reunião etc? Pois bem, agora você consegue imaginar dizendo para algum cliente que não conseguiu responder aquele orçamento gigante que ele pediu com um: Não tive tempo? Claro que não, então, não se perca nas coisas triviais, pois elas acabam tomando as decisões por você, diga para si mesmo, meu tempo vale ouro e vou empregá-lo “plantando”.

Nos dias atuais, as mudanças acontecem muito rápido e a concorrência aumenta. Logo, estudar o cliente se torna extremamente importante para as empresas que desejam se manter no mercado.
 
Se você conhecer e estudar melhor seu cliente, poderá criar uma estratégia diferenciada e obter vantagem em relação a concorrência e ter uma fidelidade maior por parte do consumidor.
 
O ato de estudar o cliente deve ter foco em duas coisas: desejos e necessidades. Com isso, sua abordagem, desenvolvimento do produto, atendimento, pós venda, e principalmente adaptação da estratégia do atendimento melhorarão consideravelmente.
 
Responda estas perguntas se você tem dúvida se conhece realmente seus clientes: Quem são? (Idade média, sexo, estado civil) O que consomem? (hábitos) Ondem compram (e porque compram nestes lugares)? Quando compram? (aqui seria sobre a frequência de compra de determinados produtos que você ou o concorrente oferecem) e o principal, por que compram? (Motivação, um exemplo muito válido é perguntar como eles fazem a escolha do produto que mais os interessam, descubra os critérios e o principal fator de fechamento, e você descobrirá sua mina de ouro.)
 
Parece estranho, complicado? Não é. Escolha alguns clientes para estudar, comece com amigos e cuide a abordagem, se estão aparentemente com pressa ou não, mas faça!

Estudar bem o mercado é um dos segredos dos vendedores que vendem muito!
Tão ou mais importante quanto estudar o produto que você vende e também os produtos concorrentes, é estudar bem o mercado que você pretende atingir. Um dos erros mais comuns que cometemos como vendedores é acreditar que o produto vai vender muito só porque é eficiente, bonito, barato, forte, ou possui alguma característica distinta.
 
Nenhuma característica, por mais especial que seja, vai por si só fazer com que determinado produto venda muito. Tampouco a nossa empolgação servirá de parâmetro. Menos ainda o simples fato de ser de determinado fabricante ou por ser algo novo, de última geração.
 
O que, então, garantirá a venda de um produto? Quais aspectos do mercado devo estudar?
O que vai garantir um bom alcance de vendas, em primeiro lugar, é o quanto o produto ajuda as pessoas a resolver suas dores ou proporcionar status, prazer ou tranquilidade. O último aspecto será o atendimento por parte do vendedor. Ou seja, mesmo sendo exímio vendedor, seu sucesso será maior se o que estiver vendendo despertar interesse no público.
 
Estude os hábitos das pessoas com quem você se relaciona no dia-a-dia. Tente descobrir quais são suas maiores “dores” e desejos. Quando alguém adquirir algo, tente descobrir o motivo pelo qual decidiram comprar. Com esta estratégia, você começará a identificar quais produtos e serviços atendem a determinados desejos e dores, e de que forma. E assim, saberá realizar a apresentação do produto de forma que o cliente decidirá pela compra.
 
O que mais eu deveria estudar em relação ao mercado?
É interessante ficar atento às mudanças de hábitos de compras, bem como de uso de produtos. Um exemplo é quando alguma nova tecnologia é lançada. Alguns de nós, vendedores, costumamos querer logo vender o produto com a nova tecnologia, enquanto não necessariamente o cliente tem real desejo pela novidade. Quando ocorreu por exemplo o lançamento do DVD, que mais tarde veio a substituir o videocassete, houve quem logo não quisesse mais vender a tecnologia tradicional, e dedicar-se unicamente à venda da tecnologia nova. Porém, nem todos os clientes realmente possuem o desejo de estar utilizando tecnologia de ponta – muitos são do tipo que preferem migrar para novas tecnologias somente depois de algum tempo. E estes são os que continuaram a comprar videocassetes mesmo depois de ter surgido o DVD, só passando então para a nova tecnologia quando a antiga cai em desuso, ou fica obsoleta por completo.
 
E é aí que o VENDEDOR que ESTUDA O MERCADO se sobressai. Ele oferece a nova tecnologia, mas tem o “feeling” de ficar à espera do cliente decidir se prefere o mais novo ou não. E aí existe uma diferença muito grande de conceito: O vendedor vende para o cliente a tecnologia que este deseja comprar, e não aquela que ele gostaria de vender. Alguma dúvida que este vendedor vende mais?
 
Abraços, e ótimas vendas!

Um dos segredos do vendedor de sucesso é estudar muito bem o produto concorrente. Os principais pontos a serem analisados são o preço e a disponibilidade nos pontos de venda.
 
Quanto ao preço, é necessário saber uma média de mais de um concorrente, e lembre-se de sempre estar atualizado para demonstrar segurança e conhecimento.
 
Quanto à disponibilidade nos pontos de venda: Da mesma forma que o preço da concorrência é importante, diferenciais como a disponibilidade dos modelos a serem analisados não podem ficar de fora, muitas vezes ofertar algo que não está muito fácil de se encontrar pode ser um grande trunfo.
 
Finalmente,quanto a identificar os pontos fortes e fracos da concorrência: Identificado os produtos concorrentes, vale também estudar os próprios concorrentes, devemos identificar quais são as fraquezas e forças de cada um deles na área de atuação que conflita com a nossa. Por que o cliente iria até a empresa “X”? Seria em função do preço o real motivo? A qualidade de atendimento? Diferenciais na entrega? Logo, identificar quais as razões levam alguém a adquirir ou não um produto de um concorrente pode ajudá-lo a perceber o que pode ser melhorado em sua empresa, assim obtendo uma entrada muito maior no seu mercado de atuação. Por fim, uma dica muito válida é colocar no papel, exatamente como em um plano de negócio. Faça uma descrição de cada produto que você possui, analise se estão claros os diferencias de cada um, mesmo para uma pessoa mais leiga.

Conhecer o produto é condição básica e fundamental para vender mais.
 
E não basta apenas saber as características do produto (ou serviço). É preciso saber de que forma e o quão eficientemente o produto vai permitir ao cliente ter prazer ao utilizá-lo, ou que resultados vai trazer.
 
Você compraria um produto de um vendedor que não fala do produto com segurança? Pois bem, só tem segurança ao falar de determinado produto o vendedor que conhece bem o produto, seu funcionamento e eficiência. Este seja talvez um dos maiores motivos pelos quais as lojas de informática continuam a vender mais computadores do que as lojas de departamentos, embora seus preços não sejam melhores.
 
O cliente entra em sua loja (ou realiza uma ligação, ou ainda contato via site ou e-mail) procurando pela solução de um determinado problema, ou pela realização de alguma atividade que lhe dá prazer, e a probabilidade do fechamento da venda vai aumentar proporcionalmente à capacidade do vendedor de comprovar que o produto que sua empresa está vendendo vai atender as expectativas do cliente. Lembre sempre que o cliente não procura primeiramente pelo produto, mas pelo benefício que este vai lhe trazer – seja a solução de um problema, seja ter prazer ou ainda ter “status” social.

 
Saiba porque o vendedor NÃO nasce feito
É comum empresários e gerentes de empresas afirmarem que já nasceram com aptidão para executar a função de vendedor, ou que somente pode ser bom vendedor aquele que é mais comunicativo e desinibido por natureza. Mesmo que de forma inconsciente, estão apenas gerando uma desculpa para evitar o investimento em treinamento e capacitação profissional para sua equipe de vendas.
 
A necessidade de aperfeiçoar as aptidões
As pessoas nascem com 7 capacidades na área da inteligência (cinestésica, intrapessoal, interpessoal, verbal, lógica, musical e espacial), que não são necessariamente a base de um grande vendedor. Certamente aperfeiçoando estas aptidões a pessoa se torna melhor em sua capacidade de executar vendas, mas isso não exime a necessidade de um estudo técnico do produto, um treinamento de capacitação profissional, pessoal e de comunicação.
 
O que fazer para aperfeiçoar a equipe de vendas
Portanto, é de suma importância investir em si mesmo e em seu time de vendedores. Uma sugestão é investir em workshops e palestras sobre o tema, onde pessoas compartilham experiências sobre práticas eficazes e ainda aumenta o seu networking e de sua equipe.

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Tenha a sua disposição conceitos simples, mas eficazes de como fidelizar seus clientes.
 
Te garanto que aplicando corretamente essas dicas, seus clientes possivelmente se tornarão seus amigos.
 
E um cliente amigo é certamente mais um reforço em suas vendas!