DICAS

 

Há muitas formas de dar dicas de vendas: mostrando seus fundamentos, analisando estratégias, discutindo técnicas etc. Podemos também especificá-las de de acordo com o tipo de processo. Há dicas de vendas por telefone, porta a porta, dicas de vendas externas, dicas de vendas no varejo. A literatura sobre o tema é extensa e a internet está recheada de informações de todo tipo, das orientações fundamentais às mais específicas.

Reunimos aqui, então, dicas gerais, que servem para qualquer vendedor turbinar seus negócios em sua área. Confira:

1. Conheça bem seu produto/serviço - Saber o que está oferecendo aumenta a confiança do vendedor e torna seu discurso mais crível. Familiarizar-se completamente com o que você está vendendo e conhecer as vantagens e desvantagens do produto ou serviço fará uma grande diferença no nível de confiabilidade que será estabelecida entre o vendedor e o cliente. Se você não sabe o que está oferecendo, também não saberá qual a melhor forma de oferecê-lo, e isso transparece para o cliente.

2. Conheça o consumidor - Buscar entender quem é o consumidor do seu produto ajuda a criar a melhor estratégia de marketing e abordagem para aquele perfil. Além disso, concentrar-se em tentar entender quem é o cliente individualmente é essencial para o momento da compra de fato. Essa é uma das grandes dicas para fechamento de vendas:  reaja ao cliente de acordo com o que ele demonstra na hora da interação. O conhecimento prévio do perfil do consumidor e a análise instantânea de cada cliente, combinados, darão ao vendedor as armas certas para fechar a venda e solidificar o relacionamento.

3. Demonstre curiosidade pelo seu cliente. Faça perguntas, mostre-se interessado. Esse tipo de atenção fortalece a confiança do consumidor no vendedor.

4. Personalize o atendimento - Essa é uma das principais tendências dos dias atuais e está entre as mais importantes dicas de vendas de roupas, por exemplo. Não basta oferecer qualquer produto, qualquer peça de vestimenta, o vendedor precisa aplicar o conhecimento do consumidor, citado na dica anterior, e personalizar a abordagem feita com cada cliente. Se o consumidor tem um perfil X de vestuário - que será identificado pela roupa que ele estiver usando e através da conversa - o vendedor não o leva para o lado da loja que oferece o perfil Y. A personalização, que implica em investimento de tempo no cliente, é um grande diferencial para a conquista do cliente, portanto.

 

Planejar é essencial. Essa frase é comum e repetida por gestores de todos os ramos.

No entanto, de acordo com pesquisas, 50% das empresas questionadas atualmente não realizam um planejamento estratégico comercial.

Esse número é alto, principalmente se observarmos que todos sabem a importância que um planejamento tem.

Planejar é mais do que estabelecer onde você quer chegar, mas também quando você quer chegar lá, como se dará esse processo, e muito mais!

Se o que você oferta está de acordo com as exigências do mercado, mas não vende, qual o problema?

Por que outras empresas que vendem o mesmo produto, com qualidade igual ou mesmo inferior ao seu, tem mais sucesso?

Provavelmente um planejamento comercial sólido faça a diferença!

Quais são os elementos de um planejamento estratégico comercial?

Veja o que pessoas, como Michael Porter, falam sobre o planejamento estratégico:

“O que muda o destino de uma guerra não são táticas simples, mas sim estratégias bem planejadas.” – Lelouch Lamperouge

“O principal objetivo do planejamento estratégico comercial é garantir a sobrevivência de um organismo social de forma saudável e ecológica a longo prazo.” –  Leyder Rodrigues Nunes

“Sem um planejamento estratégico competente, ninguém sobreviverá nesses tempos globalizados” – Michael Porter

“É importante ter metas, mas também é fundamental planejar cuidadosamente cada passo para atingi-las.” – Bernardinho

“Planejamento estratégico é um processo de selecionar oportunidades e obter vantagens da empresa com os desafios do ambiente, além de projetar e construir o futuro” – Pascale

Em resumo:

  • O planejamento operacional e táctico são importantes para atingir os objetivos no dia a dia, porém é o planejamento estratégico que direciona a empresa para o sucesso a longo prazo.
  • A globalização aproximou seus concorrentes e todas as ameaças sobre as empresas aumentaram: poder de negociação dos clientes, reputação das empresas, entre outras. O planejamento estratégico ajuda a enxergar oportunidades para tirar proveito dessas mudanças.

Convencido de que o planejamento comercial é ponto fundamental para o crescimento de sua empresa, e de que talvez ele não esteja sendo executado da melhor maneira possível?

Veja a seguir alguns dos erros mais comuns no processo de planejamento estratégico comercial, e como evitá-los.

 
São raras as empresas que não enfrentam grande concorrência, ciclos de compra longos e períodos de venda difíceis. Os clientes têm tantas opções no mercado que não precisam aguentar abordagens de vendas que não os agradam, ou experiências de compra negativas.
 
É por isso que os vendedores podem ser considerados como o cerne de uma empresa, parte crucial para seu crescimento e até existência.
Sem vendedores, não há lucro, não há clientes, não há vendas. Possuir ótimos vendedores na empresa é essencial para vender mais, e quem não quer vender mais hoje em dia?
 
Um ótimo vendedor possui algumas características, que devem sempre ser analisadas na hora da contratação:
 
  •     Força de vontade – sem ânsia de vender, de aprender e de melhorar, não é possível ser um bom vendedor.
  •     Ser persistente – ser persistente não é ser chato, um ótimo vendedor analisa as razões por trás do “não” do prospect e melhora seus argumentos.
  •     Não parar de estudar – novas tendências, novos métodos e novos estudos surgem a cada dia. Se você não está mergulhando nessas informações, pode ter certeza que seu concorrente está!
  •     Ser empreendedor – vendedores são funcionários que conhecem o valor que tem para a empresa, procuram sempre crescer e buscam oportunidades de melhoria.
Está procurando dicas de como ser um ótimo vendedor? Quer saber o que procurar ao contratar novos vendedores? Esse artigo é para você!

 
Perguntar “posso tomar um café com você para saber a sua opinião?” é provavelmente a pior maneira possível de tentar conseguir um horário com alguém que tem uma agenda cheia. A seguir, vou te mostrar uma abordagem melhor.
 
Jason, um empresário que conheço há mais de uma década, veio me visitar no sítio hoje. Ele estava comemorando a venda da sua empresa e apenas começando a pensar no que faria em seguida. Como ele não é do Vale do Silício, decidiu usar seu tempo aqui fazendo networking e se encontrando com outros executivos e investidores.
 
Eu recebo centenas de e-mails por dia, e um bom número deles são algo do tipo “queria te encontrar para tomar um café e discutir uma ideia” ou “eu só queria saber o que você acha de uma coisa”. Atualmente, uso alguns filtros para pescar os e-mails que chamam minha atenção, e estava curioso para ouvir o que o Jason — que eu acho que é muito bom em networking — faz para tentar marcar uma reunião na agenda de alguém ocupado.
 
“Ah, eu pergunto se podemos tomar um café para discutir uma ideia”… e eu suspiro.
Foi aí que eu percebi a maioria dos empreendedores não sabe como conseguir uma reunião com pessoas ocupadas demais para se encontrar com eles.

Você já se sentiu como se tivesse um concorrente em cada esquina?
 
Muitos empreendedores hesitam em seguir seus sonhos porque acreditam que o seu mercado já está saturado e que não há mais espaço para novidades. No entanto, você precisa desenvolver a habilidade de vencer seus concorrentes e fazer o seu negócio crescer, principalmente em um mercado com grandes concorrentes. E isso não é impossível.
 
As chaves para o sucesso de um negócio não dependem de encontrar um mercado sem nenhum concorrente, mas sim de como você define a posição que sua empresa vai ocupar nesse mercado – por mais cheio que ele seja. Na verdade, é bem possível que você tenha um concorrente, independente de quão inovador você acredita que é o seu negócio. E ter um negócio inovador não vai espantar seus concorrentes, acredite.
 
Dito isso, tudo que você precisa fazer é arregaçar as mangas e trabalhar para diferenciar o seu negócio da concorrência. O trabalho não é simples: afinal muitos concorrentes podem ser maiores do que você, e inovar quando seus concorrentes são maiores pode ser um problema.
 
Mesmo assim, ainda é possível vencer em mercados altamente competitivos. Se você quer vencer a guerra com sua concorrência, nós temos algumas dicas para que você se diferencie e alcance o crescimento tão esperado.
 
#1. Identifique um vazio em seu mercado e preencha
 
Muitos empreendedores de primeira viagem cometem o erro de pensar que sempre precisam trilhar um caminho novo para serem bem sucedidos. Obviamente, todo mercado precisa de pioneiros, mas uma empresa não tem necessariamente que ser uma revolucionária para que consiga fazer sucesso.
 
Ao invés de lutar para conseguir uma nova ideia, dê uma olhada em seu mercado e encontre um vazio a ser preenchido. Em seguida, descubra a melhor maneira possível para atender essa necessidade e explorá-la. A Starbucks não foi a primeira empresa a vender café, mas eles reinventaram a loja de café criando uma experiência no consumo de café.
 
Atualmente podem existir mais de 17 mil Starbucks em todo mundo, mas outros cafés continuam sobrevivendo, e alguns deles vão muito bem. Em muitas cidades minadas de Starbucks por todos os lados, cafés locais estão tendo sucesso, prometendo mais do que uma xícara de café e um local para se sentar.
 
Esses negócios estão focando em outros benefícios, como conectividade, segurança e conforto. E por isso, encontram pessoas que querem desfrutar desses atributos. Seu produto pode ser semelhante em muitos aspectos com seus concorrentes – exceto nos fatores que você vai utilizar para diferenciar o seu negócio, e isso vai fazer toda a diferença.
 
Você deve ser grandioso quando estabelecer todos os fundamentos de seu negócio e, em seguida, deve colocar a sua energia e concentração em ser excepcionalmente bom no que faz de diferente.

O aumento das vendas se torna a cada dia um novo desafio. Isso significa que os vendedores muitas vezes vão esgotando suas fontes de vendas e não sabem mais por onde começar a trabalhar novas oportunidades.
 
Com isso, o processo de vendas fica congelado. Sem novas oportunidades de vendas pela frente, o vendedor começa a ficar descontente com seus resultados.
 
O próximo passo é ele começar a contagiar toda a equipe de vendas, com seu pessimismo, seu desânimo e sua falta de vontade.
 
Quem nunca passou ou presenciou um evento como esse que atire a primeira pedra. Nas nossas conversas com clientes, uma reclamação constante de alguns gerentes de vendas e empreendedores é justamente essa.
 
Se por um lado os vendedores intensificam seu tempo nas etapas de prospecção quando isso acontece, outros entregam os pontos e acreditam que o mercado não tem mais espaço para eles.
 
Todos nós já estivemos desanimados e desmotivados em alguma altura da nossa carreira de vendas.
 
Muitas vezes, o simples fato de um cliente parar de fazer negócios com a nossa empresa serve para que desanimemos e que comecemos a achar que estamos tendo azar nos negócios, e esse comportamento acaba prejudicando toda a equipe de vendas.
 
Isso acontece porque muitas vezes o vendedor sente que o seu mercado está parado. Ele faz ligações, visitas, reuniões, apresentações e nada acontece.
 
O vendedor liga, pergunta quando poderiam voltar a conversar, se poderia mandar a proposta, sonda sobre a capacidade de investimento e nada de vender.
 
Isso realmente é frustrante. Assim, aos poucos o vendedor vai deixando de ligar, começa a prospectar outro cliente e em breve, lembra-se que não tem nenhuma expectativa de fechamento.
 
Com isso, não é apenas a comissão do vendedor e a moral da equipe de vendas que fica em baixa. A empresa deixa de vender e os outros vendedores muitas vezes começam a julgar o seu desempenho.
 
Uma baixa de vendas prejudica as vendas, a coesão da equipe e o desempenho como um todo. Ou seja, é algo que nenhum gerente comercial quer ver em empresa nenhuma.
 
No meio disso tudo, a pergunta que não quer calar é: como acelerar as vendas, como garantir que o ciclo de vendas não se torne algo interminável e diminuir o tempo entre a prospecção de um cliente e o contrato assinado?
 
Pensando nisso, juntamos algumas razões que podem ajudar a sua equipe de vendas a acelerar as vendas.

 
Não é preciso entender de matemática financeira ou ser um grande “expert” em gestão para perceber que reter os clientes já conquistados pela sua empresa é mais importante do que convencer novas pessoas a adquirir seu produto/serviço, principalmente se o seu negócio é um SaaS (Software as a Service).
 
É claro que a aquisição não deve — e nem pode — parar, mas existem muitas razões para você se preocupar com a retenção na sua empresa. Nesse artigo vamos falar desses motivos e dar dicas para que você possa diminuir a taxa de churn (desistência) e fidelizar sua base de clientes. Confira!
 
Por que reter clientes?
 
Você já gastou uma pequena fortuna em publicidade, tanto a digital quanto a tradicional. Contratou uma assessoria de imprensa para aparecer nos jornais, fez um ótimo relacionamento com os principais clientes a fim de assegurar um bom nome no mercado. Agora que está realmente crescendo, você está disposto a abandonar tudo isso e começar do zero?
 
A retenção de clientes é fundamental para manter em equilíbrio a receita da empresa. Além disso, ela também atua na propagação dos valores da marca, principalmente por meio do boca a boca. Jamais menospreze a troca de informações entre clientes, principalmente se o seu negócio é B2B. Retenha e fidelize seus clientes para ganhar mais dinheiro e aumentar, inclusive, a aquisição de novas contas.

 
Se você conhece alguns vendedores, sabe que existem vendedores diferentes, com maneiras de trabalhar diferentes e formas diferentes de conduzir o processo de vendas.
 
Mas, como tudo na vida, alguns vendedores parecem ter mais resultados positivos com sua personalidade e sua forma de agir com os clientes.
 
Parece que eles têm mais carisma, conhecem melhor o seu mercado e são mais bem recebidos pelos potenciais clientes do que os outros. O que será que eles têm de diferente?
 
Muitas vezes é apenas o estilo de vender. O jeito de conduzir o processo e tratar com o cliente faz uma grande diferença. E é nesse momento que eles se destacam.
 
Obviamente, todo vendedor quer ter mais chances de vender e de ter sucesso em seu processo de vendas.
 
E para isso, seria ótimo se você soubesse qual é o perfil de vendedor que o seu cliente (ou potencial cliente) valoriza, para que você possa fazer o máximo possível para se aproximar desse perfil e aumentar a sua chance de sucesso.
 
Aqui estão 5 tipos de vendedores que são mais valorizados por clientes e outros envolvidos no processo comercial.
 
#1. Construtores de relacionamento
 
Por definição, um construtor de relacionamento é generoso com o tempo, se esforça para atender todas as necessidades e resolver qualquer tipo de tensão.
 
Eles tentam se dar bem com todo mundo, como uma característica primordial. E como vender é sobre construir relacionamentos com pessoas, eles estão sempre 1 passo à frente de todo o resto.
 
Esses vendedores sabem que o relacionamento é a chave para o sucesso nas vendas e acabam sendo verdadeiros advogados dos clientes dentro de suas empresas.
 
Dessa maneira, além de levar seus relacionamentos como prioridade em suas vidas, esse tipo de vendedor sempre está recebendo novos contatos, uma vez que seus clientes se sentem bem representados, sabendo que eles estão fazendo o possível para servi-los da melhor forma possível.
 
Um relacionamento sadio e maduro é a chave para o sucesso em vendas, e os construtores de relacionamento sabem bem como fazer isso.

 
Nós negociamos diariamente. Podemos ser mais ou menos eficazes nessa negociação, mas sem sombra de dúvidas, estamos negociando.
 
Uma criança, que por exemplo, vai com a sua mãe ao mercado e faz dengo porque quer biscoito de chocolate, está, a seu modo, negociando com a mãe para que ela compre o biscoito de chocolate.
 
A barganha que você faz com o vendedor de uma loja para ganhar desconto se pagar à vista, ou para que ele parcele o valor, é uma modalidade de negociação.
 
Até a saideira que você pede ao garçom no final da noite, de brinde, é um tipo de negociação que você está tendo com o garçom.
 
Esses são apenas alguns exemplos de como a negociação está inserida em nossas vidas, e como ela faz parte do nosso dia-a-dia, com mais ou menos frequência.
 
Por isso, você precisa estar apto para negociar, mais cedo ou mais tarde, porque vai praticar isso por várias vezes em sua vida. Principalmente quando você é um vendedor.
 
Seja você o tipo de vendedor que aprecia a negociação, e entende que ela é essencial ao processo de vendas, ou seja você um profissional que teme a negociação, você pode deixar a coisa toda melhor.
 
Com um pequeno guia sobre como pensar e agir durante a negociação, você pode tornar o processo de negociação em uma coisa positiva dentro da sua rotina de vendas.
 
Nós criamos um guia rápido e prático que vai permitir você tirar o melhor proveito possível na sua próxima sessão se negociação.
 
#1. Esforce-se para que todos ganhem
 
Isso é muito importante durante uma negociação. A negociação não tem que ser um jogo de zeros, onde um lado deve perder para que outro ganhe.
 
Muitas pessoas entram em negociações egoisticamente com um único desejo de vencer. Por exemplo, em uma negociação salarial, um gerente pode esperar conseguir um candidato que custe 5 dólares por hora a menos do que o mercado.
 
Mais importante ainda, o candidato não irá considerar essa uma vitória, e provavelmente vai continuar a procurar emprego, mesmo depois de assumir o cargo.
 
Um bom negociador procura uma vitória para todas as partes envolvidas. Assim, todos saem com a sensação de que estão ganhando.
 
Quando você quer avançar, precisa ceder em alguma coisa. Assim vai mostrar a seu interlocutor que também está disposto a pensar em seu lado, e também está pronto para negociar pelo melhor interesse.
 
#2. Não tenha medo de dar o primeiro número
 
Você deve ter ouvido de uma crença de longa data que, em uma negociação, a pessoa que fala primeiro, perde pela primeira vez.
 
Isso não é necessariamente uma verdade. Dar o preço de seu produto ao cliente, por exemplo, ajuda a definir um ponto de ancoragem.
 
Você sabe que provavelmente terá que descer, uma vez que você não quis apontar um número muito baixo como seu primeiro número.
 
Isso permite que você defina um número próximo ao que você razoavelmente acha que deve ser o número certo, que é significativamente menor do que o que você tinha em mente.
 
Seja justo com o seu cliente. Muitas empresas de serviços não têm uma tabela de valores, e cobram seguindo o tipo e o tamanho do cliente.
 
Isso pode causar um desconforto, futuramente. Lembre-se, que mesmo que você tenha uma margem de segurança, você precisa seguir um padrão.
 
Assim, se na sua proposta o seu preço foi 820 reais, mas você sabe que o produto vale 750 reais, você está ancorando o seu cliente no número que pretende receber.

É justamente a meta que vai mostrar aonde o vendedor precisa chegar e qual o resultado a empresa espera dele
 
Elaborar uma meta é um grande desafio quando o assunto é gestão da força de vendas. Primeiro porque cada vendedor tem um perfil e uma capacidade de produção. Segundo, porque a meta interfere diretamente no salário de um vendedor.
 
Todo vendedor tem uma grande vontade de bater a meta, ser premiado e reconhecido pelo seu desempenho.
 
Por outro lado, a meta de vendas é justamente o que vai motivar o vendedor aumentar a sua produtividade ou sentir-se desmotivado porque tem uma meta impossível de ser alcançada.
 
Pensando na influência das metas nos resultados comerciais e na motivação da força de vendas, elaboramos um pequeno guia de como influenciar positivamente a sua força de vendas e lançar mão das metas para criar um desafio para toda a equipe de vendedores.
 
1. A meta precisa ser alcançável
 
Não adianta o gestor de vendas (ou o empreendedor) criar uma meta que seja impossível de ser alcançada pela equipe de vendas, pois a única coisa que conseguirá será fazer a equipe se sentir desvalorizada.
 
A força de vendas precisa comprar a ideia da meta para que ela realmente possa ser alcançada. Caso contrário, todo o planejamento vai por água abaixo.
 
Por isso ela precisa ser alcançável. Não adianta o gestor de vendas estabelecer uma meta fantasiosa e humanamente inalcançável pois isso prejudicará o resultado de toda a equipe e consequentemente toda a empresa.
 
A equipe precisa se sentir provocada a bater a meta! Uma meta sem sentido serve somente para desmotivar a equipe de vendas.

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Tenha a sua disposição conceitos simples, mas eficazes de como fidelizar seus clientes.
 
Te garanto que aplicando corretamente essas dicas, seus clientes possivelmente se tornarão seus amigos.
 
E um cliente amigo é certamente mais um reforço em suas vendas!