DICAS

 
Saiba como descobrir qual a palestra ou treinamento de vendas ideal para seus colaboradores
 
Quantas vezes na sua vida corporativa não participou de um daqueles treinamentos de vendas que lhe pareceram completamente fora de contexto?
 
E o pior, passando informações que você já conhecia e dominava ou que simplesmente não tinham aplicação prática nenhuma no seu dia a dia profissional.
 
Não que a palestra ou a apresentação em si fosse ruim ou que o palestrante fosse despreparado.
 
O problema é que você sentia que deveria estar na rua, fazendo visitas, estudando concorrentes, preparando propostas comerciais e outras atividades, porque aquele conteúdo da palestra você já sabia de cor!
 
 
Já aconteceu isso com você, de desejar estar fazendo qualquer outra coisa de útil para a empresa, menos ouvindo aquele treinamento em vendas?
 
Pois é exatamente para que esse tipo de coisa não aconteça com sua equipe que preparamos este post, com dicas de como descobrir qual a palestra ou treinamento de vendas ideal para seus colaboradores e de como encontrar quem faça esse treinamento para você.
 
Uma palestra ou um treinamento é um recurso caro, que não pode ser empregado de forma aleatória. Quanto mais correto for o tema escolhido, maior engajamento você encontrará em sua equipe de vendas.
 
Quanto mais correto o tema da palestra, maior o engajamento da equipe
 
Além de capacitar e trazer conhecimento, um treinamento como esse tem o objetivo de motivar os vendedores e fazê-los notar que a empresa busca oferecer-lhes todos os recursos necessários para atingirem suas metas, inclusive conhecimentos e capacitação.
 
Se for encarado como uma perda de tempo pela equipe, terá falhado completamente.
 
Além disso, a frase “tempo é dinheiro” é uma daqueles que ganha significado ainda maior quando se trata de vender.
 
O tempo despendido no treinamento deve reverter em melhor desempenho, só assim justificando esse investimento.
 
Para isso, leia nossa postagem e escolha o treinamento de equipe de vendas mais indicado para sua empresa.
 
Além de treinamentos, existem diversas outras maneiras de conseguir um melhor desempenho de sua equipe, baixe este e-book e confira: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas.
 
 
Normalmente, as empresas resolvem fazer treinamentos por algum destes motivos:
 
Chegada de novos equipamentos;
Redesenho de processos;
Novas normas de segurança;
Aumento de reclamações dos clientes;
Melhorar a performance da equipe;
Preparar-se para alguma ação específica.
No caso de treinamentos em vendas, vamos focar nas duas últimas opções.
 
Treinamentos bem escolhidos melhoram o desempenho dos vendedores.
 
 
10 passos para escolher o melhor treinamento de vendas para sua equipe
 
Fase 1: O que sua equipe precisa aprender?
 
Talvez você até já tenha algo em mente, mas veja como conseguir melhorar essa ideia:
 
1. Analise relatórios, sistemas de CRM, entrevistas de avaliação de desempenho, reclamações de clientes e descubra onde sua equipe precisa melhorar
 
2. Pergunte o que eles querem aprender
 
Por que não? É claro que você não precisa perguntar para todos, pode selecionar apenas os mais experientes. Por outro lado, pode até fazer uma enquete online.
 
Não importa como, o importante é saber o que eles sentem que seria interessante melhorar.
 
3. Veja quais são as necessidades estratégicas da empresa
 
Imagine o seguinte: existe o plano de usar tablets nas visitas comerciais, com materiais e apresentações já preparados e muito bem produzidos, com animações e recursos interativos.
 
Será que você vai precisar treinar a equipe de vendas para operar esse equipamento? Possivelmente, sim.
 
Ou um outro caso: foi criado um núcleo de vendedores que vão atender contas de multinacionais de alto nível e fazer negociações agressivas. Não seria interessante pensar em cursos de inglês e palestras sobre negociação?
 
Leve esse tipo de situação em conta na hora de escolher o tema do treinamento de vendas.
 
4. Converse com o pessoal de RH e bata o martelo
 
Caso sua empresa tenha esse tipo de departamentalização, é importante conversar com a pessoa responsável do RH. Leve tudo que você já pesquisou, exponha o que acha e peça uma opinião.
 
Essa ajuda pode ser muito boa. Se não concordar, use suas habilidades de negociador para escolher o melhor treinamento para equipe de vendas que puder.
 
Caso não seja necessário consultar ninguém, apenas escolha o tema de treinamento que achar mais adequado, conforme tudo que pesquisou.
 
Fase 2: Qual formato de treinamento em vendas?
Para decidir isso, é preciso definir primeiro outros detalhes:
 
1. Orçamento
 
Dependendo de quanto for gastar, os formatos de treinamentos disponíveis mudam completamente, desde um treinamento de vendas presencial de cinco dias em um hotel de luxo no exterior, até um curso online com tutorias e sem aulas ao vivo.
 
Defina primeiro quanto quer ou pode investir.
 
2. Tempo
 
Quanto tempo sua equipe de vendas treinará? Todos juntos ou individualmente, aproveitando-se de recursos da internet?
 
Estabeleça isso, lembrando-se que em alguns casos, dependendo do formato de treinamento, haverá também tempo gasto em deslocamentos, intervalo para refeições etc.
 
3. Tamanho da equipe envolvida no treinamento
 
Qual o tamanho de sua equipe? Negociar treinamento para 50 pessoas é uma coisa, para 15 outra e para 3, nem se fala…
 
Fique atento também ao fato de que se alguns vendedores forem excluídos do treinamento de vendas, deve ficar bem claro qual o critério de escolha usado para isso, evitando assim insatisfações e ressentimentos.
 
Um bom treinamento motiva sua equipe.
 
4. Escolha a alternativa mais adequada
 
Com base em tudo isso, defina o formato do treinamento, veja algumas dicas:
 
Curso presencial fora da empresa: mais caro, boa fixação do conteúdo, mais motivador, exige mais tempo da equipe.
 
Curso presencial na própria empresa: um pouco mais barato, boa fixação dos conteúdo, menos motivador, exige um pouco menos de tempo da equipe.
 
Curso online com aulas ao vivo: uma das opções mais em conta, fixação dos conteúdos de razoável para boa, se todos assistirem juntos pode ser motivador, a equipe pode flexibilizar o tempo, pois muitas vezes a aula gravada fica disponível para ser assistida novamente ou por quem não a viu ao vivo.
 
Curso online com aulas gravadas e tutoriais: o mais barato, pouco motivador, a fixação do conteúdo pode deixar a desejar, extremamente flexível quanto a horários.
 
Misto: uma excelente opção para aproveitar o bom preço e a flexibilidade de um curso online sem aulas ao vivo que complemente o tema um pequeno evento de uma hora na empresa com um bom palestrante.
 
Isso motivará a equipe e eles conseguirão uma excelente fixação do conteúdo.
 
Veja algumas sugestões de cursos que podem ser interessantes para sua empresa: Procurando cursos para vendedores? Veio ao lugar certo!
 
Fase 3: Quem vai dar o curso?
 
1. Escolhendo o palestrante ou empresa de treinamento:
 
Essa é, sem dúvida, a parte mais trabalhosa.
 
Quanto a cursos na empresa, algumas faculdades oferecem excelentes alternativas para isso, mas costumam ser mais caras que empresas de treinamento independentes.
 
Cursos online existem diversos na internet. O ideal é procurar uma instituição que tenha nome no mercado.
 
É por isso que muitos recorrem a faculdades, pois a maioria delas oferece tanto cursos presenciais quanto online. Outra opção é buscar entidades de classe e sindicatos.
 
Um bom palestrante pode fazer toda diferença em um treinamento.
 
 
2. Divulgando o treinamento
 
É necessário dar a devida importância a esse investimento no treinamento de vendas da equipe. Faça um bonito convite impresso e entregue pessoalmente aos participantes.
 
Envie também um e-mail, da mesma forma, caprichado e com um layout que valorize o evento.
 
No final, providencie certificados com o nome de cada um e os entregue em uma pequena cerimônia.
 

 
Motivação nas vendas pode se tornar um ciclo virtuoso de bons resultados. Se você premia seus vendedores por venderem mais, eles vão ficar motivados, vender mais, ser premiados novamente e assim continuamente.
 
É claro que às vezes a conjuntura econômica ou problemas internos, como falta de estoque ou capacidade de entrega de um serviço; ou até problemas com o cliente, que cancela a compra ou não paga em dia, podem interromper esse ciclo.
 
Mas é importante que o gestor e o empreendedor saibam fazer com que os integrantes de sua força de vendas percebam que você notou que esta interrupção não foi uma falha ou desatenção deles, mas uma questão momentânea.
 
É claro que se sua empresa contar com um bom sistema de auxílio e controle de vendas, como um CRM, será muito mais fácil de avaliar a performance de seus vendedores, além de poder escolher outros critérios de premiação e motivação nas vendas. Baixe nosso KIT para sucesso no CRM, com e-book, diversos artigos, vídeo inspiracional e até uma apresentação para sua equipe.
 

 
Saber como fazer feedback é uma arte! No geral, a hora do feedback é um daqueles momentos dramáticos na relação entre gestor e os integrantes da equipe.
 
Os funcionários ficam pensando se vão ser reconhecidos por seus esforços, se vão apontar apenas suas falhas, que tipo de resposta dar, alguns se revoltam com algumas colocações e outros até vão para a reunião temendo serem despedidos!
 
É claro que existem os otimistas e confiantes, mas muitas vezes chegam à reunião achando que vão ser promovidos ou receber aumento e voltam dela apenas com um tapinha nas costas…
 
Para o líder a situação também não é nada fácil. Tanto que é muito comum eles procrastinarem ao máximo esse tipo de reunião, não porque não saibam como fazer feedback para a equipe, mas porque sabem que é um momento em que muitas expectativas estão em jogo e é preciso ser muito hábil para realmente entender como fazer um bom feedback.
 
O resultado de uma simples reunião que deveria ser usual e periódica pode terminar com um bom funcionário pensando em se demitir, porque acha que não foi reconhecido ou com um funcionário que precisa melhorar não percebendo que esta é sua última chance…
 
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A hora do feedback é um daqueles momentos dramáticos na relação entre gestor e colaborador
 
Mas vamos ser positivos! Tire de sua cabeça essas imagens tensas e pense em como fazer um bom feedback! Afinal, o objetivo é exatamente alinhar expectativas, traçar objetivos, planos de melhoria e trazer os melhores resultados para todos, tanto para a empresa quanto para a carreira do colaborador e a produtividade e eficiência do líder e sua equipe!
 
Antes de ver nossas dicas de como fazer um feedback, baixe nosso Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas e fique por dentro das melhores práticas de liderança na área comercial.
 
10 dicas de como dar feedback sem dramas!
Confira nossas dicas e dê uma excelente feedback para sua equipe!
 
1. Prepare-se antes
 
Pode parecer óbvio, mas muitos líderes chegam para dar feedback aos integrantes de sua equipe sem qualquer tipo de preparação. Vai tomar alguns minutos, por vezes até horas, sim. Mas não há como fugir disso! Mas temos uma sugestão para que consiga poupar tempo: mantenha uma planilha em que você vá marcando durante seu dia a dia os pontos importantes que deverão ser mencionados durante a reunião de feedback. Assim, antes de se encontrar com seu funcionário, é só revisar a planilha e acrescentar aquilo que acha que será importante.
 
2. Escreva um roteiro
 
Não tem como fazer feedback no improviso. Aproveite sua planilha e faça uma lista dos tópicos que vai tratar e, inclusive, como contraditar eventuais objeções.
 
3. Quebre o gelo
 
Não vá de cara falando sobre as questões profissionais, resultados de avaliações e planos futuros que você tem para o colaborador. Crie o famoso rapport com seu funcionário, da mesma maneira que um bom vendedor deve fazer com um cliente. Pergunte sobre a família ou um curso que ele está fazendo; sobre aquela viagem que ele postou no Facebook. Tente criar um clima inicial favorável.
 
Técnicas de Programação Neurolinguística também podem ajudar muito você neste momento. Dê uma olhada neste artigo: PNL em vendas: alcançando resultados poderosos nas vendas.
 
4. Apresente um resumo sobre o que vai falar
 
Agora passe um pequeno briefing do que vai ser falado. Assim o funcionário relaxa e percebe que se trata apenas de uma conversa franca e que seu objetivo é falar de seus pontos fortes, pontos a melhorar, elogiar exemplos de onde ele foi bem (se houver) e de onde nem tão bem assim e determinar, ao final, como planejar a evolução dele na empresa. Vamos detalhar tais pontos a seguir.
 
5. Seja totalmente sincero e leal
 
Por mais que seja doloroso para alguns apontar as falhas de pessoas com quem se relacionam, isso deve ser feito. Mas é claro que de uma forma sutil e que não deixe seu colaborador constrangido. Da mesma forma, reconhecer as virtudes do funcionário de forma adequada só pode fortalecer a relação de trabalho.
 
 
 
Inicie o feedback destacando os pontos fortes do colaborador
 
6. Comece pelos pontos fortes
 
A famosa tática de começar com as boas notícias sempre funciona! Diga o que acha bom em seu desempenho, em suas habilidades, competências e atitudes e como tudo isso pode ajudar a empresa.
 
7. Exemplos reais de bom desempenho
 
Agora reforce sua opinião com exemplos concretos e dados. Isso faz o colaborador perceber que foi notado de verdade e que você se importa com o que ele faz e o observa de perto.
 
8. Pontos fracos
 
Ninguém é perfeito e este é um momento importante do feedback. O segredo é tratar essas eventuais falhas como pontos a melhorar e sinalizar que você está disposto a ajudá-lo a desenvolver essas melhorias com conselhos e outras indicações, como cursos ou colegas mais experientes.
 
9. Dados reais novamente
 
Da mesma forma que fez com os pontos fortes, é importante mostrar porque você considera aqueles os pontos fracos do funcionário. Nem sempre isso é possível, como no caso de atitudes negativas. Mas quando apresentar fatos, evite comparações com colegas!
 
Sempre que possível mostre dados para justificar suas opiniões durante o feedback
 
10. Plano de ação
 
Como fazer um feedback sem traçar um plano de melhorias? Muitos gestores e empreendedores não percebem que o principal objetivo do feedback é apontar soluções, não falhas ou culpados! Para isso, é preciso alinhar com seu colaborador quais as providências que precisam ser tomadas para que ele supere suas dificuldades em determinados pontos.
 
Você pode indicar cursos, dizer que vai solicitar treinamento, sugerir um coaching na empresa para ele, maneiras de lidar com certas situações e até se comprometer a mostrar como você fazia isso quando ocupava um cargo semelhante ao dele.
 
Da mesma forma, é preciso sinalizar como os pontos fortes do funcionário encaixam-se em seus planos e que outras habilidades ele deveria desenvolver para que possa crescer ainda mais na empesa.
 
Esse planejamento deve ter as datas em que determinados eventos vão acontecer e como medir se os objetivos foram alcançados. Marque a próxima reunião em que discutirão o assunto e analisarão os progressos.
 
Percebeu como fazer feedback pode ser uma excelente ferramenta para o desenvolvimento profissional de sua equipe e a melhoria dos resultados na empresa?
 

 
Planejamento estratégico, missão, visão e valores são palavras que muitas vezes perdem seu verdadeiro significado. Relembre agora a função de cada uma delas!
Quando se fala em planejamento estratégico muitos empreendedores e gestores coçam a cabeça. Afinal, esse é um trabalho importante e que demanda muito tempo e recursos que nem sempre estão sobrando na empresa.
 
Para ajudar você a se organizar e poder fazer seu planejamento de uma forma ágil e objetiva, vamos apresentar aqui os principais conceitos ligados a ele, isto é, as definições de planejamento estratégico, missão, visão e valores, além de exemplos destes três últimos e como são usados por grandes empresas no Brasil e ao redor do mundo.
 
 
Depois de entender tudo direitinho, aí sim você poderá começar a fazer seu planejamento estratégico ou complementá-lo com novas informações e diretrizes. E para fazer isso com ainda mais propriedade, recomendamos estas duas leituras, postadas aqui em nosso blog: Tudo que você tem de saber sobre análise SWOT de uma empresa e Matriz BCG: exemplos de como e quando usar em seu negócio.

 
Motivar funcionários envolve saber integrar reconhecimento, recompensa, desafio, clima organizacional positivo e exemplo
Na verdade, esses são os fatores principais a serem levados em conta. A maioria das teorias que tratam de como motivar funcionários falam em atender suas necessidades e desejos, além de proporcionar condições de trabalho adequadas.
 
Você até já deve ter ouvido falar da pirâmide das necessidades de Abraham Maslow e de como motivar um funcionário por meio de sua hierarquia das necessidades: fisiológicas, de segurança, relacionamento, estima e realização. As outras duas teorias mais aceitas que tratam de como a motivação de funcionários deve ser exe­cutada são a teoria dos 2 fatores, de Frederick Herzberg (fatores higiênicos e fatores motivacionais) e a teoria das necessidades adquiridas de David McClelland, que seriam: realização, afiliação e poder.

 
Um gerenciamento de projetos eficaz é capaz de trazer muitos benefícios para o seu negócio
No cenário corporativo, em que a competitividade é cada vez maior, o universo de projetos mostra-se extremamente dinâmico, tomado por cobranças e estresse.
 
Por isso, é essencial que exista um bom gerenciamento de projetos, alinhado a conceitos sólidos capazes de reduzir os conflitos, aumentar a produtividade e a entrega de resultados.
 
 
Para que um projeto atinja os objetivos esperados, além de canalizar esforços na atribuição de tarefas e na determinação de objetivos e metas para a equipe, o gestor deve possuir determinadas habilidades e dispor de certos recursos, podendo assim contribuir para sua boa conclusão.

 
Alcançar resultados é um desafio que só pode ser superado com a correta estratégia de vendas, conheça suas 4 fases
 
Muitas pessoas confundem estratégia de vendas com técnicas de vendas. A estratégia de vendas é um direcionamento do alto escalão da empresa sobre quais objetivos se quer atingir, quando e de que maneira.
Já as técnicas são habilidades táticas que cada vendedor usa para atingir os objetivos estratégicos da empresa em nível operacional. Assim, um vendedor que usa a famosa técnica do SPIN selling ou práticas de PNL não está usando estratégias de vendas, mas uma série de metodologias que aprendeu para concretizar suas vendas e alcançar resultados.
 

Saiba quais são as qualidades e técnicas de um bom vendedor:
 
Existe uma série de características e domínio de certas técnicas para aqueles que querem se tornar um bom vendedor. Além disso, as qualidades de um bom vendedor são muitas, que vamos apresentar em seguida, juntamente com um roteiro de técnicas de venda que podem fazer de você um vendedor ainda melhor.
 
Hoje, os vendedores se tornaram um verdadeiro diferencial competitivo para as empresas. Não é à toa que alguns são disputados no mercado. Quando bem preparados e qualificados, realmente podem fazer a diferença na hora de fechar uma venda. Fique atento às nossas dicas e aprimore ainda mais seus conhecimentos de como ser um bom vendedor.
 
Quer atingir suas metas sempre? Baixe nosso Guia: Como ser mais produtivo e eficiente em vendas e se organize para vender mais e melhor.
 
 
Um bom vendedor precisa ter diversas qualidades
  • Qualidades do bom vendedor
  • Credibilidade
  • Conhecimento técnico dos produtos e serviços que vende
  • Conhecimento dos mercados que atende
  • Conhecimentos de marketing
  • Conhecimento das técnicas de venda
  • Saber negociar
  • Excelente capacidade de se comunicar
  • Otimismo
  • Caráter e honestidade
  • Desejo de vencer
  • Organização
  • Paciência
  • Postura adequada
  • Bom humor
  • Inteligência
  • Essas são só algumas… Ser um vendedor de qualidade exige muitas competências e habilidades!

 
Não há como fidelizar clientes sem estar sempre ao seu lado, conhecê-los cada vez melhor e oferecer o que querem, na hora que querem.
 
O que o cliente quer é se sentir-se reconhecido e conhecido por você. Quando ele percebe que suas necessidades e desejos são compreendidos por sua empresa, que você sabe exatamente o que ele precisa e quando precisa, com certeza ele vai ter suas expectativas superadas. Esta é a melhor maneira de como fidelizar clientes: conhecer o máximo possível sobre eles e atender suas demandas de forma a surpreendê-los.
 
E, para isso, é preciso estar presente. Hoje, com auxílio das tecnologias da informação disponíveis e da internet, é possível saber cada vez mais sobre o cliente e estar ao lado dele de uma forma positiva, sem incomodá-lo ou tornar-se intrusivo.
 

 
Não estudou, vai virar vendedor!
 
Quantas vezes ouvimos esta frase? Antigamente, era uma forma de diminuir os jovens que não gostavam de estudar, ou seja, tornou-se um sinônimo de derrotado, incompetente e preguiçoso.
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COMO MANTER SEU CLIENTE SEMPRE ATIVO
 
Tenha a sua disposição conceitos simples, mas eficazes de como fidelizar seus clientes.
 
Te garanto que aplicando corretamente essas dicas, seus clientes possivelmente se tornarão seus amigos.
 
E um cliente amigo é certamente mais um reforço em suas vendas!