DICAS

Não adianta nada pegar um telefone e sair ligando para s empresas da lista telefônica para ver se querem seu produto ou serviço.

É isso que queremos dizer quando falamos em seguir um processo e algumas fases antes de iniciar a chamada prospecção de clientes por telefone.

São estas fases que vamos apresentar a seguir, para que você consiga encontrar os clientes certos e vender cada vez mais para eles.

Fase 1: estudando sua empresa, o mercado e a concorrência

Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a sua própria empresa, sua cultura, seus pontos fortes e fracos.

Além disso, é preciso estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes.

Quando se fala em argumentação de vendas, não adianta querer inventar. O que seu cliente quer ouvir é como a solução que você oferece pode realmente ajudá-lo a resolver um problema que ele tem.

Por isso, antes de focar seus esforços em como convencer seu cliente a adquirir o produto ou serviço de sua empresa, faça a lição de casa:
 
  • Estude o cliente, como ele é pessoalmente, quais suas características e história de carreira.
  • Faça o mesmo com a empresa dele, qual sua cultura corporativa, de quem compraram anteriormente, qual sua situação financeira e fatia de mercado etc.
  • Analise o mercado, os concorrentes e quem pode estar de olho nesse cliente.
  • Saiba tudo sobre sua empresa e as soluções que você oferece. Esteja preparado para responder prontamente a qualquer pergunta.
 
Esse é o primeiro passo. Muitos vendedores se concentram demais em tentar fechar a venda e esquecem que a maior parte do trabalho deve estar na preparação para a venda, quando se encontra a melhor argumentação para vender para aquele cliente. Dessa forma, o fechamento do negócio acontecerá naturalmente.

Mas é claro que todo bom vendedor tem suas táticas e costumes na hora de fechar um negócio e sua experiência diz que alguns argumentos de vendas podem ser melhores que outros.

 
Quando alguém procura dicas de negociação em vendas é porque deve estar chegando perto de fechar vários negócios, estudou o mercado, prospectou, visitou clientes, fez o follow-up, descobriu as “dores do cliente”, mostrou boas soluções, estreitou o relacionamento, enviou propostas e, na hora de se reunir para selar um compromisso de vendas, as coisas parecem que fogem de seu controle...

Saiba que isto é totalmente normal e comum, mas que é possível evitar este desfecho estudando algumas dicas para negociar que selecionamos para você. Realmente uma das partes mais delicadas do processo de vendas é a negociação.

Dê uma olhada em nossa postagem e veja que com essas dicas de negociação e vendas todos os seus esforços, visitas e telefonemas vão culminar em grandes negócios!

 
Não há nenhum tipo de negócio que não dependa de vendas, então nada melhor do que conhecer dicas de vendas que farão você melhor os lucros da empresa e, consequentemente, ganhar mais dinheiro.
 
Não importa se você é o patrão ou apenas um vendedor comum. Vendedores vivem de comissão e vender mais sempre é o objetivo principal deste profissional, não é mesmo? Então confira 15 dicas de vendas e melhores os resultados ao final do mês.

 
A importância do plano de negócios ao se montar um novo empreendimento é fundamental. Planejar é estudar o presente, trazer as lições do passado e traçar ações e metas para o futuro. É, isso não é fácil não!
 
Para ajudar você nessa importante tarefa de planejar seu negócio, vamos apresentar alguns elementos de análise que vão te auxiliar muito a encontrar o caminho das pedras. Fique atento e veja como aplicar tudo isso em sua empresa.
 
Começando um novo negócio? Parabéns! Arregace as mangas e ponha tudo para funcionar. Se quiser algumas dicas, baixe nosso Guia: como elaborar e implementar um processo de vendas em sua startup.

 
O que faz vendedores deixarem de ser apenas bons no que fazem para se tornarem profissionais excelentes no que fazem, na verdade, supervendedores? Quais são as atitudes, as habilidades e os conhecimentos (CHA) que separam os bons vendedores dos supervendedores e os colocam sempre como os melhores nas empresas em que trabalham?
 
Ao longo de todos estes anos, trabalhamos com equipes de vendas de diferentes empresas em diferentes países. Nesse tempo, identificamos 11 principais características/qualidades que diferenciam bons vendedores de supervendedores:

 
O atendimento ainda é a melhor moeda de troca para fazer a diferença em uma equipe de vendas
Atendimento parece assunto do passado, não é mesmo? Todas as empresas já interiorizaram o tema e sabem da sua importância para que as vendas aconteçam. Toda equipe de vendas sabe, de cor e salteado, como esse assunto é essencial e, portanto, não temos mais o que falar, não é mesmo?!

O diálogo é a melhor maneira de melhorar o desempenho da equipe de vendas e atingir os resultados desejados
Nem sempre o clima em uma equipe de vendas será dos melhores. Uma equipe que bate metas e entrega resultados positivos sempre terá conflitos internos.
 
Por esse motivo, é necessário incentivar o diálogo do time, uma vez que o problema de um vendedor pode ter solução na atitude de outro vendedor.

 
Não adianta elaborar as estratégias mais rebuscadas, se o gestor não trabalhar muito bem com os fundamentos básicos da boa liderança
 
A boa gestão deve apostar em transparência e em simplicidade. Isso porque a “eficácia operacional” só vai surtir efeito, ou seja, os resultados da equipe só aparecerão quando todos perceberem que regras claras e justas estão estabelecidas.
 
 
Como gestor, sua missão é saber lidar com as pessoas e ajudá-las a resolver o problema delas; tornar o ambiente de trabalho um espaço cada vez mais agradável, estimulante e aberto para receber novas propostas.
 
Tem dúvidas de como fazer isso? Então confira estas 6 dicas para melhorar o ambiente de trabalho, que podem fazer toda a diferença para você e seu time!
 
Avalie tudo
 
Os melhores gestores são flexíveis, adaptáveis ​​e sintonizados com seu ambiente
 
1. Esteja aberto a novas maneiras de ver as coisas
Os melhores gestores são flexíveis, adaptáveis ​​e sintonizados com seu ambiente. Eles estão sempre à procura de oportunidades. Por isso, seja um bom ouvinte e esteja atento a tudo. Muitas das melhores ideias para a melhoria de processos rotineiros vêm de empregados nas trincheiras, porque eles estão mais próximos do trabalho real.
 
A rigidez é inimiga do progresso. Não tenha medo de mudar processos já estabelecidos e se afastar do usual “esta é a maneira que sempre fizemos aqui”.
 
2. Espere excelência e a obtenha
Espere excelência, mas não imponha padrões inatingíveis. Os melhores gestores não são os ”mais difíceis” ou “mais agradáveis”, mas aqueles que conseguem obter os melhores resultados das pessoas.
 
Uma vez que seus funcionários reconhecem que você tem altos padrões, eles exigirão excelência de si mesmos, pois a tendência é se espelharem em você.
 
Seus colaboradores trabalham com metas e objetivos claros?
 
3. Certifique-se de que seus funcionários sabem em que eles precisam se concentrar
Os objetivos mensuráveis ​​são os melhores amigos de um gestor. Eles se movem e traduzem em melhor desempenho no trabalho no reino subjetivo da motivação. Se criado estrategicamente no início do ano e reavaliados pontualmente de 15 em 15 dias, os objetivos serão um guia valioso para a equipe e para o gestor de como o ano irá se desenrolar.
 
4. Proteja seu tempo como se fosse ouro
Os gestores são rotineiramente puxados em muitas direções e os executivos mais eficientes protegem seus horários como verdadeiros vigilantes, isso porque eles têm a consciência de que o tempo é um ativo de gerenciamento essencial para a tomada de decisão.
 
Eles fazem o que precisam fazer, é claro, mas estipulam prioridades e delegam de forma eficaz. Para esclarecer o conceito de gerenciamento de tempo e propor alguns exercícios de produtividade para você e seu time, listamos três artigos. Confira!
 
1 - Conselhos dos especialistas de vendas para aumentar a sua produtividade
 
2 - Como conseguir produtividade em vendas
 
3 - Melhore a produtividade nas vendas da sua equipe em 5 passos
 
 
5. Comunique-se regularmente
De que maneira? Fornecendo feedbacks significativos em tempo real!
 
A comunicação é tão fundamental para a boa gestão e para o ambiente de trabalho, que não pode ficar de fora da nossa lista. Oferecer regularmente feedbacks claros (apontando ações que justifiquem suas ideias) faz parte da rotina de todo bom gestor.
 
Esteja prontamente disponível para aqueles que você gerencia. Estar sempre presente, ser acessível, ainda que você esteja gerenciando remotamente por telefone, e-mail, videoconferência etc., é um fator engajador para a equipe. É melhor ser fisicamente remoto e fácil de se comunicar do que estar fisicamente presente, mas ser um gestor ruim na comunicação.
 
Quer conhecer 3 ferramentas online que irão melhorar sua comunicação da equipe de vendas, então clique aqui.
 
6. Administre os conflitos
Como qualquer gestor sabe, o ambiente de trabalho é um terreno fértil para o conflito. Questões interpessoais, remuneração, reconhecimento, problemas de redução de custos, demissões, relações de gestão de funcionários…
 
Os colaboradores são bons observadores; eles sabem identificar quem entra em ação quando necessário e quem não entra. Eles respeitam os gestores que enfrentam situações difíceis, assim como eles vão perder o respeito por aqueles que cronicamente evitá-los.
 
Para saber como minimizar conflitos e incentivar o trabalho em equipe na força de vendas, clique aqui.
 
Como você pôde observar, estratégias de gestão mais elaboradas não funcionam se o básico não for aplicado no dia a dia, ou seja, você não vai ser capaz de motivar as pessoas da equipe que querem progredir nas suas carreiras sem oferecer o essencial.
 

Saber como lidar com objeções em vendas é fundamental para vendedores
Vender é persuadir, chegar a um objetivo comum em que a solução oferecida pelo profissional de vendas fica clara para o comprador (que reconhece os benefícios que podem advir e considera o preço justo por tais benefícios). Mas muitos vendedores não sabem muito bem como lidar com objeções em vendas.
 
Isso acontece porque alguns profissionais da área comercial ainda tentam empurrar a venda, em vez de atrair uma compra. A diferença é muito grande e se baseia em encarar o comprador não como um adversário, um oponente a quem é preciso vencer na negociação, mas como uma pessoa a quem você quer ajudar a resolver um problema, seja na empresa em que trabalha, seja em sua vida pessoal.
 
E sabe qual é a solução ideal para esse problema do comprador? O produto ou serviço que você está vendendo! Mas isso só funciona se for realmente verdade. Por isso, é preciso se antecipar ao momento da compra, estudar o cliente, sua empresa, suas necessidades e levar a solução na medida certa.
 
 
Sempre há objeções em vendas, é preciso contornar com sutileza
 
E caso durante a visita de prospecção o vendedor perceba que sua solução precisa ser adaptada a outro produto ou serviço de seu portfólio, ou se o cliente apresentar objeções de vendas, é preciso saber lidar com isso, contornando e superando objeções em vendas com naturalidade e desenvoltura.
 
Para que isso aconteça de forma bastante eficiente, existem algumas técnicas que o vendedor pode usar durante a visita e que funcionam de forma surpreendente. Confira a seguir nossas dicas de como lidar com objeções em vendas.
 
Existem diversas formas de melhorar sua performance em vendas. Baixe nosso e-book: Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas e veja mais sobre esse assunto.
 
Como lidar com objeções em vendas e fechar mais negócios
A primeira coisa que um bom vendedor deve ter em mente é que quanto mais perguntas seu comprador fizer, mais interesse ele está demonstrando pelo produto ou serviço, a solução que está sendo levada para ele.
 
E perguntas são a matéria-prima básica de uma boa negociação. Das perguntas que se extraem todas as informações e dicas necessárias para se contornar objeções em vendas e desenhar o caminho ideal, rumo ao fechamento do negócio.
 
Para estar apto para responder adequadamente as perguntas e as dúvidas do cliente, insistimos: o vendedor precisa fazer a lição de casa, conhecer seus produtos e serviços de cor e salteado e, além disso, conhecer a empresa, a pessoa do cliente (sua personalidade), os concorrentes, o mercado e suas necessidades a fundo!
 
Mas vamos às dicas de como lidar com objeções em vendas:
 
1. Registre tudo sobre seu cliente
Um bom sistema de CRM pode ajudar muito nessa hora. Cada conversa, cada encontro, objeção anterior, elogio ou crítica, comentários sobre a concorrência ou problemas internos da empresa, tudo isso e muito mais pode ser usado a seu favor na hora de lidar com objeções de vendas. Esse rico material precisa ser documentado e adequadamente arquivado com segurança de alguma forma prática e usado sempre que necessário!
 
Datas de e-mails e reuniões, detalhes das conversas, até preferência e gostos pessoais do comprador, tudo é válido! E se esse sistema de gerenciamento comercial puder ser usado online, em tempo real e em dispositivos móveis, aí ficou perfeito!
 
Quer buscar alternativas para ter as informações sobre seus clientes sempre à mão? Confira esta postagem de nosso blog: Não perca o controle, use a planilha de controle de clientes.
 
2. Ouça mais, fale menos
Sabe aquele velho estereótipo do vendedor “bom de lábia”, que fala “pelos cotovelos” e quer criar uma intimidade forçada com o comprador? Por favor: esqueça! Uma coisa é saber usar uma boa técnica de rapport e quebrar o gelo logo no início da reunião, outra é ser “um mala”. Quanto mais você ouvir, mais vai saber sobre o cliente e poderá lidar com as objeções em vendas com muito mais facilidade. Além disso, quando um cliente está falando muito é porque está se sentindo à vontade, um excelente sinal!
 
 
3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio
Nada pior que o vendedor que aparece como o “dono da verdade”, o cara que sabe exatamente o que o cliente precisa. Não é assim que se deve agir. O correto é ir mostrando as vantagens e os benefícios que a solução oferecida pode trazer para sua empresa e, caso ele apresente objeções, saber contorná-las exatamente mostrando como as coisas serão melhores depois da solução aplicada, pois ela resolve este e aquele problema do cliente. Assim, com argumentos relevantes, cada vez mais ele se sentirá atraído por fechar o negócio.
 
4. Nunca “confronte o comprador”
Se o comprador apresentar uma objeção, nunca diga: – Não é isso! Como dissemos antes: ouça atentamente, mostre com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, por exemplo, que o está ouvindo atentamente. Em seguida, diga algo como: – Entendo seu ponto de vista, mas veja o caso de cliente x,  em que fizemos tal coisa. Essa é uma excelente maneira de como lidar com objeções em vendas: apresentando dados concretos, que podem ser cases de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e outros.
 
 
5. Classifique as objeções
Essa atitude tem dois objetivos. Por um lado, o vendedor terá um histórico dos tipos de soluções empregadas, quais as objeções mais comuns para cada produto ou serviço oferecido, quais as mais usadas por quais tipos e clientes. Assim, além de poder se preparar melhor antes da reunião, caso perceba que uma objeção está sendo formulada, poderá se lembrar ou mesmo checar em seu sistema de dados (se for online e com mobilidade) as melhores respostas ou as respostas mais indicadas para cada tipo de objeção.
 
E então, o que achou das cinco dicas práticas de como lidar com objeções de vendas? Lembre-se de que a experiência de cada vendedor sempre traz outras e, além disso, estudar técnicas de vendas nunca é demais.
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Te garanto que aplicando corretamente essas dicas, seus clientes possivelmente se tornarão seus amigos.
 
E um cliente amigo é certamente mais um reforço em suas vendas!