DICAS

Pense pequeno! O senso comum parece indicar o contrário: pense grande, tenha ambição. Na minha vida de executivo, poucas vezes vi essa grandiosidade instantânea imperar. Ao contrários, as ideias simples e “pequenas” sempre foram mais úteis.
O cotidiano não é feito de grandes ideias, ou ações suntuosas. É composto de uma rotina estafante e, por vezes, desmotivadora. Mas é exatamente nesse  universo do comum e do cotidiano que se escondem os grandes tesouros. Os detalhes escondidos no cotidiano escondem uma gama enorme de tesouros.
Vejamos um simples exemplo.
O pós-venda no Brasil não peca por não entregar  o que você comprou (às vezes isso lamentavelmente até acontece). As “grandes falhas” estão nas pequenas ações que compõem a entrega e o período seguinte: a simpatia, o atendimento, a instalação, a atenção caso algo não funcione. A falta de atenção a esses detalhes elevam os índices de insatisfação com o pós-venda.
Quantos tesouros você também não identifica nos detalhes, ou na simples rotina?
Preste atenção a uma pequena ideia ou mudança de rotina. Dependendo da  oportunidade, ela pode se revelar um grande pensamento ou uma ideia inovadora de grande impacto.
PENSE PEQUENO.

Tenho notado certa “pirâmide de valores” entre os vendedores. Ela define o que motiva e como é esse profissional e ainda pode ajudar a entender por que algumas coisas sempre se repetem.

O primeiro degrau (e também o mais básico) é no qual está a maior parte dos vendedores. Essas pessoas veem as vendas apenas como um emprego e a grande motivação delas é o dinheiro. Logicamente, querem um bom local para trabalhar, alguns benefícios, produtos e serviços de qualidade, mas no fundo o que realmente buscam é dinheiro. Tanto que basta a comissão cair um pouco para trocarem de empresa sem problema algum. O foco está, basicamente, no próprio umbigo, e isso fica claro pelas brigas/discussões/estresses que criam.
 
Tudo nessa etapa é imediatista e de curto prazo.Nesse degrau, o vendedor vê a si próprio como um herói solitário, lutando contra tudo e todos para vender. Para ele, bater a própria meta é o que interessa – mesmo que o departamento inteiro não a atinja ou que a empresa não ganhe dinheiro. Motivador principal: fazer o que dá dinheiro.

O segundo degrau é a evolução do primeiro. A pessoa já conseguiu ganhar bem e o dinheiro não a motiva mais. Ela começa a se preocupar com a carreira, volta a estudar, veste-se melhor, fala e pensa com uma visão menos operacional, que não pode ser chamada de visão estratégica, e sim de tática. De qualquer forma, é um grande avanço em relação à etapa anterior, totalmente operacional, já que o desespero imediatista pelo dinheiro deixa de ser tão forte.

Nessa etapa, o vendedor entende os interesses da empresa, o que acontece quando ele dá desconto e a importância do relacionamento positivo e construtivo, não apenas com seus clientes, mas com colegas vendedores e de outros departamentos. Também aparece a necessidade de reconhecimento e de incentivos não financeiros. Basicamente, essa pessoa quer se sentir parte de uma equipe vencedora, na qual a voz dela é ouvida, a presença valorizada e ela pode aplicar os conhecimentos e as habilidades que tem com destaque perante o grupo. Motivador principal: fazer o que dá reconhecimento.

O terceiro degrau é no qual a pessoa finalmente descobre que um vendedor tem uma missão na vida, a ficha cai e ela entende realmente qual é a função dela no universo. Pode parecer piegas ou discurso motivacional, mas é verdade. A pessoa ainda quer ganhar dinheiro, precisa de reconhecimento, mas não faz as coisas por esses motivos. Ela entende que sucesso, dinheiro e reconhecimento são consequências, não objetivos.

A pessoa agora tem uma visão completa, estratégica. Entende as necessidades dos clientes e da própria empresa, conhece seus pontos fortes e fracos, possui inteligência emocional para lidar com críticas e objeções, discute sem se exaltar nem levar para o lado pessoal, trafega com naturalidade entre os departamentos diferentes da empresa… ou seja, pensa como o dono. Trabalhar com vendas deixa de ser um emprego para ser uma missão. E essa missão está baseada em alguns pilares: remuneração, reconhecimento, colegas, gerente/líder, diretoria, clientes satisfeitos e resultados financeiros da empresa. Motivador principal: seguir a vocação, fazer o que é certo e se desenvolver continuamente.

Não sei bem quando acontece essa evolução. Já encontrei campeões de vendas nos diferentes degraus. Uma pessoa pode ficar eternamente no primeiro degrau e ganhar muito dinheiro nessa posição, mas o custo emocional, o estresse e o desgaste são imensos, tanto para o próprio vendedor quanto para todos à sua volta.

Um estudo da revista Psychology & marketing, publicado em 2004, mostrou que existe uma característica comum a todos os vendedores que conseguem equilibrar os interesses (às vezes conflitantes) de vender com lucro, fidelizar clientes e atender a seus objetivos pessoais e aos da empresa: a inteligência emocional altamente desenvolvida. Ou seja, para ser considerado um vendedor de verdade é necessário evoluir para o terceiro estágio. Existem muitos vendedores no primeiro degrau. Difícil é encontrar os que querem crescer realmente, tanto pessoal quanto profissionalmente, evoluindo para o terceiro estágio.

E na sua empresa, como é? Os vendedores estão em qual estágio?
 
Abraço e boas vendas,
Raúl Candeloro.

Material da revista venda mais

1. Satisfação dos clientes – Não só no atendimento, mas na satisfação das necessidades. Há vendedor que confunde as duas coisas e acha que atender bem é suficiente. Não é. Você precisa obrigatoriamente levantar necessidades e trabalhar bem o mix de produtos e serviços que a empresa dispõe.
 
2. Interação positiva com a equipe– O ambiente de trabalho precisa ser produtivo e com energia positiva. O ambiente ideal de vendas é uma mistura interessante de descontração, seriedade e intensidade; informal, mas profissional. Superar a meta é importante, porém, trabalhar em um lugar energizado positivamente também é.
3. Lucratividade para a empresa– Isso significa trabalhar de maneira inteligente volume, mix e descontos. Aliás, a remuneração dos vendedores deveria estar diretamente ligada a isso.
Muitos gerentes/supervisores têm essa visão naturalmente. Entretanto, por algum motivo, isso se perde quando chega aos vendedores. Não se admitem mais vendedores que só tenham um ou dois desses pilares, principalmente se você quiser estimular o boca a boca. Aliás, este é um bom assunto para discutir na próxima reunião de vendas: “Que nota você se daria em cada um desses quesitos e o que acha que deveria ser feito se quisesse melhorar?”. Não adianta ser bom em uma ou duas coisas. Campeão mesmo é campeão nas três.
Abraço satisfeito, positivo e lucrativo

BOAS VENDAS!

10 maneiras de tornar campeã uma equipe de vendas

Por Raúl Candeloro, Marília Zanim

 
Você já parou para avaliar como anda a atuação de seu time? Ele é equilibrado, motivado ou dificilmente bate metas e vive em constantes brigas de ego para resolver? Você, gerente, supervisor ou diretor, é responsável por afinar a equipe, para que no fim do mês ela gere bons resultados.
Aquele conhecido ditado do mundo das vendas que diz: “Pessoas compram de pessoas, não de empresas”, continua mais vigente do que nunca. Sendo gerente, você pode implementar os melhores processos e, ainda assim, corre o risco de fracassar se as pessoas erradas, com as habilidades erradas, estiverem produzindo resultados ruins. Não importa se você é um excelente vendedor, não é possível fazer tudo sozinho.
Para ajudá-lo nessa missão (que não é impossível!), John Mactear, no livro Vendas direto ao ponto, ensina dez maneiras de fazer sua equipe melhorar o desempenho e corresponder às metas estipuladas, iniciando por três processos fundamentais, a seleção dos colaboradores:
  1. Contrate as pessoas certas – Dê o pontapé inicial com a estruturação da equipe correta, por meio de um processo de contratação que inclua algumas análises objetivas.
  2.  Desenvolva as competências certas – Uma vez que tenha a equipe certa, faça que ela produza resultados excepcionais ano após ano – desenvolva e motive-a de forma apropriada. Chegue a um acordo quanto às competências necessárias à sua equipe, o nível em que se encontram e como irá garantir que seus vendedores desenvolvam essas habilidades.
  3. Alcance os resultados certos – O que mais precisa ser feito para garantir que os resultados sejam exatamente o que você e seus clientes desejam? Assuma a responsabilidade de gerir a equipe a fim de produzir não apenas resultados diretos, mas também o saldo requerido por sua empresa em termos de, por exemplo, variedade de produtos, faturamento de vendas e relacionamentos duradouros com os clientes.
    Agora que seu time já foi escolhido, é bom ficar atento ao que acontece no mercado em que atuam seus clientes:
  4. Identifique e aplique as tendências de mercado – Estabeleça um processo de identificação de oportunidades e ameaças e reúna informações que possam ser acessadas de forma eficaz. Em seguida, utilize essas informações para planejar as atividades de sua equipe.
  5. Planeje as vendas de maneira geral – Estabeleça suas metas e seus objetivos e o que fará para alcançá-los. Isso permite o uso de uma abordagem estruturada na elaboração de sua previsão de vendas. Não se esqueça de documentar as premissas principais quando concordar em cumprir as metas e de identificar quais são as lacunas e como preenchê-las.
  6. Utilize o funil de vendas – Estabeleça processos e medidas que garantam que você está dirigindo seus esforços aos compradores certos e investindo nos clientes potenciais corretos, a fim de alcançar sua meta. Utilize critérios de seleção preestabelecidos para ter certeza de que a equipe está trabalhando nos clientes potenciais certos e convertendo-os de forma eficaz em clientes regulares e recorrentes.
    É preciso estabelecer uma linguagem geral de comunicação. Assim, você não somente aumenta a eficácia das tentativas de vendas como permite que, ao discutirem a evolução do processo, todos aprendam juntos.
  7. Proponha processos de venda – Desenhe um mapa para todos acompanharem – desde o cliente regular até o potencial. Use post-its em um flip-chart e faça os vendedores ajudarem. Teste o processo e faça os ajustes necessários. Torne-o fácil de ser seguido, para ter a certeza de que todos concordarão em trabalhar de acordo com ele, pois só têm a lucrar.
  8. Tome um impulso – Dar o pontapé inicial é, com frequência, difícil, mas, uma vez que se tome impulso, é importante não relaxar – continue a se esforçar, vendas funcionam exatamente assim. É preciso estar no controle do processo da venda o tempo todo, avançando a cada estágio do ciclo. Estabeleça cada passo continuamente com o cliente potencial e, assim, fique mais perto do fechamento do negócio.
  9. Faça uma gestão de contas-chave – Trate os clientes importantes de forma diferente. Estabeleça um programa de gestão de contas apenas se souber o que espera alcançar além das vendas e dos lucros normais. Administre e meça os resultados das estratégias em relação às contas-chave.
  10. Foque no cliente – Vá além da declaração de princípios que diz que “o cliente é o rei”. Faça de toda e qualquer interação com os clientes existentes e potenciais uma experiência positiva ao incorporar o foco no cliente de ponta a ponta na cultura de sua empresa e recompense os acertos de sua equipe.
Colaboração: Evelise Toporoski

"Nenhum pessimista jamais descobriu o segredo das estrelas ou navegou para terras desconhecidas, ou abriu novos caminhos para o paraíso", observou Helen Keller. Neste mundo confuso em que vivemos, uma dose saudável de otimismo vai nos ajudar a lidar com os desafios diários, mantendo-nos inspirados mesmo diante das dificuldades. Mas somente o hábito do pensamento positivo não é suficiente. Para realmente superar os obstáculos inevitáveis que aparecerão em seu caminho, você deve aprender estratégias específicas para gerenciar contratempos e transformar as dificuldades em força. Robin Sharma, autor de Mega-living (ainda sem tradução no Brasil) e sócio da Sharma Leadership International, oferece-nos este mês cinco pontos para manter a motivação, a inspiração e o foco ao lidarmos com dificuldades:

1. Procure pelas oportunidades: O grande filósofo motivacional Napoleon Hill disse certa vez que cada dificuldade em nossas vidas contém uma semente de oportunidade equivalente. A pessoa de caráter verdadeiro tem a coragem de encontrar essa semente e aproveitá-la, de forma a caminhar para novos níveis de sucesso. Problemas fazem parte da nossa vida. As únicas pessoas que não têm com o que se preocupar estão enterradas. Ao defrontar-se com um aparente fracasso ou rejeição, pergunte-se simplesmente: "O que posso aprender com isso?". Use então essa experiência para crescer de forma mais eficaz no que você faz. Lembre-se de que o fracasso é a estrada do sucesso. Como notou J.P. Guilford: "Viver é ter problemas, e resolver problemas é crescer intelectualmente".
 
2. Visualize um dia melhor: Uma das melhores e mais poderosas maneiras de manter o foco e as energias ao deparar-se com um problema é simplesmente fechar os olhos e visualizar um dia em que tudo será muito melhor. Visualize as coisas indo do jeito que você gostaria que fossem. Mentalize esse mundo ideal acontecendo de forma vívida, e conecte-se emocionalmente com a sensação de bem-estar que você terá uma vez que chegar lá. Jonas Salk, criador da vacina antipólio, disse certa vez: "Eu tive sonhos, e eu tive pesadelos. Eu superei meus pesadelos por causa dos meus sonhos". Ao ancorar-se com uma visão positiva do futuro, você se manterá motivado, não importa quão dura seja a sua realidade atual.
 
3. Conecte-se à verdade: Existe certas "verdades" e "leis naturais" do sucesso que não mudam com o passar dos anos. Infelizmente, com o ritmo acelerado em que a maioria de nós vive atualmente, frequentemente perdemos de vista essas verdades, como por exemplo: "Antes de toda grande vitória existem grandes adversidades" ou "Aprendemos e crescemos com nossos maiores fracassos" ou ainda "Ninguém consegue deter quem se nega a ser detido". A simples disciplina diária de ler livros inspiradores, motivacionais ou simples textos de grandes filósofos antes de ir dormir, ou a primeira coisa pela manhã, vai fazer com que você se reconecte com essas verdades. Essa sabedoria vai inspira-lo pelo resto do dia, e os seus problemas não parecerão tão grandes assim.
 
4. Selecione, reflita e corrija: A reflexão é a mais poderosa arma que existe no mundo dos negócios, mas também é uma menos utilizadas. O cientista francês Blaise Pascal refletiu certa vez que “Todas as misérias do ser humano são provocadas por ele não conseguir sentar-se, quieto, sozinho num quarto”. O hábito de ir regularmente a um lugar sossegado e refletir sobre as causas, soluções e – por que não? – benefícios de um determinado problema que você pode estar enfrentando melhorará enormemente o nível da sua eficácia pessoal e profissional. Pensar profundamente sobre as coisas que você tem feito (e como tem feito) vão ajuda-lo a conhecer-se melhor – o que, por outro lado, vai ajudar a prevenir futuros erros. Faça com que os seus erros no passado tenham servido para alguma coisa. Transforme pedras nas quais você tropeçou em degraus para o sucesso. A não ser que você reflita, e depois corrija, os erros do seu passado, você estará fadado a repeti-los.
 
5. Mantenha a perspectiva: Stephen Hawking, um dos maiores pensadores e cientistas da atualidade, notou que vivemos num planeta pequeno de uma estrela (sol) mediana, localizado nos limites externos de uma das centenas de milhares de galáxias que existem. Vendo a coisa desse jeito, será que seus problemas são realmente tão significantes? No calor da coisa, quando estamos metidos até o pescoço no problema, nossas dificuldades podem parecer calamidades gigantescas. Com o passar do tempo, passamos a ganhar uma perspectiva daquilo, e ver que geralmente a coisa não era tão grave assim. Todos os grandes profissionais, em qualquer área, têm fortemente desenvolvida a capacidade de colocar contratempos na sua perspectiva correta, aprendendo e depois avançando novamente com confiança em busca de seus sonhos.
 
Nunca perca de vista o fato que você tem impacto na vida das outras pessoas, e que você pode fazer a diferença. Isso talvez seja o mais importante. Como disse o poeta Rumi, um dos preferidos de Deepak Chopra: "Quando você estiver morto, procure por um lugar de descanso, não na terra, mas no coração dos homens". Palavras sábias, de um homem sábio.
 

Por Brian Jeffrey

Você atende o telefone e escuta aquele pedido bastante comum: “Meu chefe me pediu para fazer uma cotação de preço do produto X”, e isso é o bastante para estragar seu dia. Você sabe que está lidando com coletores de informação. Sabe também que qualquer preço que mencione será recebido como “caro demais” e você não terá chance de fazer uma apresentação objetiva de valor, principalmente se o que vende for um serviço ou um produto técnico ou complexo.
 
O problema é que nem a pessoa que está ligando nem o chefe dela parecem dispostos a dar mais informações sobre a empresa e a situação em que estão antes de começar a discutir preços. Eles só querem um valor e não parecem entender por que você não pode dizer uma frase simples como “Custa x reais” e deixar que eles tomem a decisão.
 
Dois grandes problemas – Há algumas perguntas que você gostaria de fazer, mas a pessoa com quem você está falando não saberia respondê-las. E, para deixar as coisas ainda piores, tudo o que ela quer é um número. Se ela não passar a cotação para o chefe, você pode perder esse possível cliente. É preciso ser muito político para respeitar a pessoa e fazê-la entender que a tarefa que o chefe dela passou é algo muito difícil de ser conseguido.
 
A seguir, apresento a técnica que costumo usar em situações como essa. Digamos que você vende, por exemplo, analisadores de transitoriedade molecular – ATM. O primeiro passo é desenvolver empatia com a pessoa. Mostre que você entende que o chefe dela a colocou “entre a cruz e a caldeirinha” e que você tentará ajudá-la com algo mais ou menos assim:
 
Coletor de informação: Bom dia. Meu chefe pediu informações e preços dos seus analisadores de transitoriedade molecular.
 
Vendedor: Bom dia, será um prazer ajudá-lo. Para que eu passe as informações certas, me diga, você entende bastante sobre ATM?
 
Coletor: Não muito, mas meu chefe só precisa de informações básicas e do preço.
 
Vendedor: Bem, isso coloca você em uma situação um pouco complicada, porque eu preciso levantar vários dados antes de passar as informações das quais você precisa.
 
Coletor: Não, é só me passar as informações e o preço.
 
Vendedor: Eu preciso mesmo levantar alguns dados sobre a empresa. Tudo bem para você?
 
A fase dois dessa técnica é composta por perguntas, as quais o coletor provavelmente não conseguirá responder. Depois de ouvir algumas não respostas, “enrolações” e “não sei”, você pode dizer: “Acho que seria melhor se eu pudesse falar com seu chefe sobre isso. Você conseguiria que eu conversasse com ele por uns 15 minutos?”. Provavelmente assim você conseguirá falar com o tomador de decisões.
 
A chave para usar essa estratégia é ter uma série de questões técnicas que você normalmente perguntaria para um prospect bem informado. Quanto maior for a lista de perguntas, melhor. Se o coletor de informações não lhe permitir falar com o chefe, peça autorização para enviar uma lista de perguntas que você acredite serem necessárias para fazer o orçamento. No mínimo, o chefe do coletor receberá a lista e entenderá que você é uma pessoa organizada, que trabalha em uma empresa interessada em saber exatamente o que vender ao cliente.
 
Quando o coletor insistir em saber o preço, lembre-se das seguintes regras ao repassar as informações a ele:
  1. Sempre que possível, evite discutir o preço antes de estabelecer o valor.
  2. Se for forçado a dar seu preço prematuramente, ofereça uma amplitude: “Nossos preços variam de X a Z”.
  3. Nessa amplitude, o valor mínimo deve ser o valor da opção mais barata que você tiver a oferecer mais o desconto possível que proteja a lucratividade.
  4. Já o valor máximo deve ser de 10% a 20% maior do que a sua opção mais cara. É sempre mais fácil diminuir um preço alto do que um preço baixo. Se o cliente reclamar do preço artificialmente alto, ele também irá reclamar do preço real e você perderá a vantagem de ser capaz de chegar a um preço final menor do que o esperado.

 

Por Evelise Toporoski, Francine Brustolin

Você pegou chuva, levou um tombo, perdeu o emprego, foi traído por seu companheiro, sua conta no banco está negativa e ainda está começando uma dor de cabeça latejante. Como você enfrenta tudo isso?

Diversos estudos têm sido realizados para descobrir como e por que algumas pessoas reagem com otimismo e perseverança em momentos críticos da vida. A psicologia empresta um termo da física para denominar essa característica: resiliência, propriedade que alguns materiais têm de acumular energia quando submetidos a estresse, sem sofrer rupturas, retornando à sua forma original. Para os humanos, o conceito toma uma amplitude maior e engloba também a capacidade que temos de nos transformar e utilizar as dificuldades em nosso favor, como um fator para o desenvolvimento pessoal.

O psicólogo e especialista em análise do comportamento Carlos Esteves explica que, diante de uma crise, o caminho que uma pessoa escolhe seguir é fortemente influenciado pelo êxito que obteve anteriormente em situações semelhantes de crise:“Em outras palavras, as consequências produzidas pelas minhas ações no passado e os efeitos emocionais que eu senti por essas ações vão definir como eu me comportarei na situação atual”. 

A resiliência, por sua vez, está relacionada ao grau de tolerância diante de uma frustração, segundo o psicólogo. E, da mesma maneira, é adquirida à medida que passamos por dificuldades. “Se eu encontro uma dificuldade e sou prontamente socorrido, eu não aprendo a lidar com ela. Isso significa que quanto mais obstáculos você enfrentar, mais resistente e resiliente você ficará”, explica.

As chaves para superar as adversidades são muitas: persistência, motivação, autoconhecimento, ação, criatividade. Algumas delas você encontra nas histórias dos personagens a seguir, sobre ex-vendedores que enfrentaram os contratempos que a vida tratava de impor a eles e se tornaram exemplos de motivação.

Sabemos que ler os feitos dos outros não resolve as dificuldades pelas quais estamos passando, mas acreditamos que tomar consciência das estratégias e das formas que essas pessoas utilizaram para enfrentar seus problemas, ou para ir ao encontro dos seus sonhos e objetivos, pode promover e estimular uma mudança de perspectiva face à sua situação. Inspire-se e passe a encarar suas dificuldades como desafios!

 

MATERIAL DA REVISTA VENDA MAIS.

 

Às vezes, em uma simples frase você perde uma venda. Portanto pense antes de falar.

O vendedor de hoje não é mais tirador de pedidos, hoje ele tem que ser planejador. Saber da concorrência, estudar e saber o que faz do seu dia de trabalho. Saber para quantos clientes ligou, quantos atendeu no dia, quantas visitas conseguiu fazer durante o dia. Quanta proposta foi montada ao cliente. (exemplo seu carro + 24x de R$?).

Vendedor deve ser rápido nas negociações. Mostrar a propostas,perguntar se esta bom e logo pegar documento, dinheiro e fazer cadastro.

Muitos negócios não acontecem pelo fato de o vendedor não tomar decisões como essas, de ter mais agilidade, mais atitude.

 

CHICO FERRAZ

O vendedor de sucesso não acredita que terá um bom mês e não segue aquele sentimento que diz que hoje ele vai vender. Em vez disso, ele sabe, por números e dados, o potencial de um cliente e quais são as opções para atingir determinado potencial. Com essas informações, ele sempre vai vender? Não, mas vai aumentar em muito sua chance de obter sucesso. Lembre-se de uma competição de tiro ao alvo: antes do “fogo” há sempre a parte de “preparar e apontar”.

Aí começa o papel de vendas, com a ajuda do marketing. Uma vez que já se sabe quem é o público de interesse e quem são os possíveis clientes, deve-se estabelecer os modos de entrar em contato com eles, o que será levado em conta na hora de negociar, etc.. Cada passo da venda pode ser dividido em processos mensuráveis, de acordo com a necessidade de cada empresa. Alguns exemplos incluem (e você pode criar quantos quiser):
 
Preparação e planejamento: coleta de dados (quais deles são importantes?) sobre possíveis clientes; análise de prospects (suspects) em determinada região geográfica (como?); pré-qualificação de clientes (como? Quais indícios são procurados?).
 
Prospecção: quantidade de prospects em determinada área; data para primeiro contato; objetivos do primeiro contato; levantamento de dados sobre a estrutura da empresa (facilidade de falar com o decisor, níveis hierárquicos, identificação do usuário do produto ou serviço); quantidade de prospects contatados que evoluem para um primeiro contato. Fullmann diz quais são os dados importantes neste momento: o que a empresa faz, qual é o tamanho da operação e quem são as pessoas encarregadas de comprar.
 
Abordagem: o que falar na abordagem; o que OUVIR na abordagem; classificação de clientes conforme informações obtidas na abordagem.
 
Levantamento de necessidades: informações relevantes a serem descobertas; maneiras de se levantar essas informações.
 
Proposta de valor: conhecimento do produto/serviço para identificar qual é a proposta mais adequada para o cliente; formas de aumentar o valor.
 
Negociação: técnicas de negociação; maneiras de proteger a lucratividade; pontos negociáveis.
 
Fechamento: contatos necessários para fechar; sinais que indicam fechamento; indicações.
 
Pós-venda: ações a serem tomadas na pós-venda (ações diferentes em períodos diferentes); medição de satisfação do cliente.
 
Todas essas ações têm algo em comum: são mensuráveis. Se você não tiver uma maneira de mensurar cada passo da venda, não poderá mapeá-las e identificar como será possível melhorar uma parte específica de seu processo de vendas.

O consultor em estratégias empresariais, Claudiney Fullmann, fala do estudo contido no livro Mexendo com a cabeça de seu cliente, de Kevin Davis, o qual orienta os vendedores a interpretarem oito papéis secretos que seus concorrentes não conhecem:

1. Aluno: estude as mudanças que afetam seus clientes e abra algumas portas que estão fechadas.
 
2. Médico: diagnostique a insatisfação dos seus clientes e descubra as grandes necessidades deles.
 
3. Arquiteto: projete soluções exclusivas que simplifiquem a pesquisa dos seus clientes e deixe a concorrência de fora.
 
4. Treinador: compare a sua oferta com a da concorrência e implemente um plano de ação vencedor.
5. Terapeuta: extraia os medos da equipe e ajude a resolvê-los.
 
6. Negociador: discuta visando um compromisso mútuo para a abertura de um relacionamento (e não visando o fechamento da venda).
 
7. Professor: identifique expectativas, ensine aos clientes como usar seu produto e teste-o quanto ao valor da melhoria alcançada.
 
8. Fazendeiro: cultive a satisfação e faça a conta crescer.

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Tenha a sua disposição conceitos simples, mas eficazes de como fidelizar seus clientes.
 
Te garanto que aplicando corretamente essas dicas, seus clientes possivelmente se tornarão seus amigos.
 
E um cliente amigo é certamente mais um reforço em suas vendas!