DICAS

Viver é fazer escolhas. Viver com sabedoria é saber fazer as escolhas certas.
O que quero dizer é que constantemente estamos sendo desafiados a fazer escolhas. É claro que não podemos fazer ou ter tudo o que desejamos. Para fazer ou ter o que queremos é preciso constantemente abrir mão de outras coisas que igualmente gostaríamos de fazer ou ter. É a isso que eu chamo de o desafio de fazer as escolhas certas.
 
Vejo pessoas que querem tudo. Querem comer o bolo e ainda ficar com bolo. Querem vencer na vida, mas não querem fazer o enorme esforço que o sucesso exige. Querem ter uma família feliz mas continuam a viver como se ainda fossem solteiros. Querem ser promovidos no emprego, mas se negam a andar o quilômetro extra para que a promoção possa ocorrer. Querem ser respeitadas, mas não se dão ao respeito. Querem ser bem tratadas, mas tratam mal as outras pessoas.
 
É preciso lembrar que tudo exige esforço, trabalho, dedicação, perseverança. O sucesso não cai do céu como chuva de verão. As amizades têm que ser conquistadas; o respeito tem que ser conquistado; o reconhecimento das pessoas tem que ser conquistado. E não pense que uma vez conquistado essa conquista será para sempre. Você tem que reconquistar todos os dias, pois o dia em que você acreditar que não precisa mais se esforçar, tudo o que você conquistou irá embora. Essa é a grande verdade !
 
Pessoas que não sabem fazer as escolhas certas são infelizes e vivem de arrependimento e culpa pelas escolhas erradas que fizeram. Assim, é preciso usar a inteligência; ouvir pessoas mais experientes; ter paciência; fazer contas; pensar no longo prazo.
 
Para fazer as escolhas certas você também deve pensar no que seja transitório e no que seja permanente. Lembre-se que as coisas transitórias passam. Assim, ao fazer suas escolhas pense no futuro, para que você não se arrependa por ter tomado uma decisão com base em fatores que terão curta duração no tempo ou com base na emoção do momento e não da razão.
 
Viver é escolher e só você pode escolher por você. Faça as escolhas certas na sua vida pessoal e profissional e tenha o sucesso que você tanto quer e merece!
 
Pense nisso. Sucesso !

1. Dê voz a eles.
2. Pague-os de maneira justa.
3. Reconheça e premie.
4. Ofereça oportunidades de crescimento.
5. Apoie ideias "fora da caixa".
6. Encha o ambiente de trabalho com alegria.
7. Ande pela empresa e converse com os colaboradores.
8. Escreva bilhetes pessoais.
9. Crie tradições.
10. Abra seu coração.
 
Fonte: Paul Spliegelmann-Beryl

Economizadores do tempo
  • Agenda;
  • Relação de afazeres;
  • Definição de metas;
  • Acompanhamento das prioridades;
  • Organização das tarefas;
Desperdiçadores de tempo
  • Falta de planejamento;
  • Indisciplina;
  • Indefinição de objetivos;
  • Indefinição de prioridades;
  • Má utilização dos recursos disponíveis.
 
Fique atento você pode mudar essa situação 
Depende só de você.
 
 
 
 
Chico Ferraz
 
 
 

Entrevista realizada por Raúl Candeloro para a Revista Venda Mais
 
Sobre o que se trata exatamente seu livro O Primeiro Passo?

O livro conta minha trajetória com muita determinação, atitude, motivação e inspiração para quem lê, principalmente para os jovens, mostro que você pode crescer dentro de uma empresa, que depende só de nós, do investimento pessoal que você faz na sua carreira. Minha grande mensagem é mostrar para as pessoas que lerem meu livro que são elas mesmas as principais responsáveis pelo seu sucesso, desde que aproveitem as oportunidades e que não fiquem se queixando pelos cantos. É preciso agir.

Qual a primeira coisa que você gostaria que alguém fizesse ao terminar de ler seu livro?

Que reflita o que está fazendo na sua vida e que coloque em prática as minhas dicas de vendas.

Por onde começar? Dando o primeiro passo e tendo foco nas suas metas, porque se não tiver foco não vai a lugar nenhum.

Como você começou nesta área?

Comecei na área de vendas com meus 7 anos vendendo pastel lá em Bagé e hoje trabalho há 21 anos numa concessionária Chevrolet (Sinoscar) como gerente de vendas, comecei como vendedor de usados, novos, fui vendedor externo por 9 anos, supervisor por 2 anos e mais 9 como gerente, função que me proporcionou o aprendizado de muitas coisas na área de vendas, muitos cursos e palestras. Hoje, estou fazendo mais um curso na Universidade Chevrolet, na fábrica de GM em São Caetano (PDLC-Programa de Desenvolvimento da liderança Chevrolet).

Qual seu diferencial em relação a outras pessoas que falam que sobre esse assunto? Qual é a sua “marca registrada”?

Eu vivo a prática e constantemente estou me atualizando. Minha marca registrada é “ME AJUDA QUE EU TE AJUDO”, sempre falo isso para as pessoas, é uma forma de criar empatia e está dando muito tempo certo.

TAM - o Indicador em Vendas mais importante que existe

Por Raúl Candeloro
Edição 02/2013
 
Existe um número que pouca gente acompanha, mas que acredito ser fundamental para o sucesso em Vendas: a porcentagem de vezes em que um vendedor bateu a meta no ano. Seja a meta diária, semanal, mensal ou trimestral, o acompanhamento desse número é certamente um grande sinal do resultado final do vendedor.
O que defendo aqui é um número simples: atingiu ou não atingiu a meta? Não estamos perguntando se foi 90%, 99,5%, ou 101%. É muito mais simples: atingiu ou não atingiu? É sim ou não e pronto. Se a pessoa em 10 meses atingiu em 5 meses a meta, seu percentual é 50%. Se não atingiu em nenhum mês, 0%. Se atingiu em todos, 100%. Algo bem objetivo.
O que mais gosto desse indicador é que, por trás da simplicidade do número e da facilidade de fazer seu acompanhamento tem uma série de fatores que também estão sendo analisados. Por exemplo:
  • a capacidade de prever com mais precisão o seu potencial de vendas;
  • o planejamento necessário para realizar os processos e atividades de vendas necessários para atingir a meta;
  • a análise da carteira de clientes, do mix de produtos/serviços sendo trabalhados e das oportunidades vendas adicionais, up sell e cross sell;
  • o entendimento de quais são as atividades que realmente trazem resultados;
  • o uso mais criterioso de descontos para vender;
  • a resiliência e criatividade exigidos quando a meta não está sendo atingida;
  • a iniciativa de testar coisas novas;
  • a disciplina e a persistência para lidar com contratempos e ainda assim continuar motivado e engajado;
  • o comprometimento com sua própria palavra (afinal de contas, a pessoa disse que alcançaria a meta);
  • o processo de melhoria contínua, aprendendo com o que foi feito, analisando os resultados e como aprimorá-los.
A TAM, ou Taxa de Atingimento de Meta, é uma ferramenta fantástica também para fazer reuniões de avaliação e de feedback. Por exemplo, é comum encontrarmos vendedores e vendedoras superotimistas que consistentemente superdimensionam suas metas – ou seja, sempre fazem uma previsão excessivamente otimista do que vão vender no mês. (“Vou vender R$ 100!” e depois vendem R$ 90).
Isso provoca um problema para a empresa, principalmente quando existe mais complexidade na operação logística de produzir/entregar um produto ou serviço. Caso estivessem sendo avaliados pelo percentual de atingimento de meta, este erro diminuiria muito.
E se por acaso os vendedores começarem a subdimensionar suas metas? Ou seja, começam a chutar baixo para simplesmente bater a meta mais facilmente? Será que alguns vendedores fariam essa malandragem? J
Existem várias maneiras de lidar com isso, mas a que eu prefiro é a de usar o histórico de vendas para estabelecer médias e patamares mínimos de meta e atrelar o comissionamento a níveis de venda. Criar premiações para estimular e reconhecer as pessoas que mais se aproximaram do planejado também é uma forma de desenvolver a equipe em relação ao assunto. Outra opção: criar prêmios para os que colocarem para si mesmos metas maiores (e obviamente atingirem essas metas).
Está na hora de encararmos a dura realidade de que não dá mais para depender de achismos amadores por parte dos vendedores na hora de prever tanto QUANTO vão vender como O QUE precisa ser feito para que alcancem os resultados.
A TAM faz com que muitas coisas importantes comecem a ser acompanhadas, analisadas e discutidas com muita atenção.
No começo isso naturalmente trará resistências. Por exemplo, um dos lenga-lenga mais comuns que ouço é que “na minha área não dá para fazer isso por que… (espaço para uma desculpa qualquer)”.
Na verdade, o que a pessoa está dizendo é “não tenho os conhecimentos ou habilidades necessários para fazer um bom planejamento” ou, pior ainda, “ainda não entendi bem quais são as atividades que realmente me trazem bons resultados”.
Seria muito mais útil então que essas pessoas canalizassem produtivamente suas resistências e reclamações por estarem sendo analisadas objetivamente pelos seus resultados, focando suas energias na tentativa de descobrir melhores formas de controlar o que fazem e os resultados que trazem para a empresa que representam.
Mesmo quem tem ciclos de vendas mais longos tem que aprender a planejar melhor seu funil/pipeline, a evolução de uma etapa para outra, a porcentagem de fechamento e aproveitamento de oportunidades, etc.
Para quem já está mais evoluído no acompanhamento dos seus vendedores, uma forma mais aprimorada de trabalhar a TAM incluiria outros indicadores, que podem ser de atividades operacionais (número de clientes atendidos, cobertura, positivação, número de pedidos sem erro, etc.), mercadológicos (quantidade de produtos/contratos/pedidos, volume, mix, etc.) e financeiros (metas financeiras, indicadores relacionados a descontos, etc.).
Para quem ainda não acompanha esse número, vale a pena começar pela versão mais simples.
Lembrando que um líder também pode ter sua própria TAM, mas aí calculada de maneira diferente: quantos vendedores atingiram ou superaram a meta? (Neste caso a TAM do gerente também é em percentual e o objetivo deveria a meta está muito baixa e a empresa está exigindo pouco dos vendedores).
Como disse James Allen, muitas pessoas querem melhorar de vida mas não querem melhorar a si mesmas – e por isso permanecem presas.
A TAM é a melhor forma de mostrar quem é realmente bom e quem não é. Não tem onde se esconder. Por isso considero esse indicador tão importante. Chega de lero-lero e de achismos. Está na hora de começar a premiar e reconhecer quem é realmente profissional de maneira CONSISTENTE.
E você: qual é sua TAM para os últimos 6 meses?
Abraço e boas vendas,
EXTRAÍDO DA REVISTA VENDAS MAIS

Seu cliente acha você um bom vendedor?
Seu cliente indica voce para amigos, colegas e familiares?
Voce entende  que o produto ou serviço que seu cliente está adquirindo é muito importante para ele?
Seu cliente confia que está comprando algo que realmente vai resolver o problema dele?
Seu cliente paga um preço justo, correto e sente prazer ao comprar de voce?
Seu cliente é surpreendido positivamente por você?
Seu cliente é atendido prontamente e sem demora?
Você valoriza seu cliente e faze ele sentir-se especial?
Você  sabe  que seu cliente quer fazer parte de um grupo de pessoas com ética, valores e princípios iguais ao dele?
Seu cliente é atendido por um profissional que entendem do assunto que gosta do que faz e demonstra prazer em atendê-lo?
Voce pede indicações para seu cliente?
Voce sabe se o seu cliente gosta do seu atendimento ?
Voce ja perguntou para seu cliente ou tem medo de perguntar sobre seu atendimento.
Como voce trabalha o seu ja cliente?
Cliente antigo faz diferença na sua vida?

O cliente quer o produto anunciado. O vendedor demonstra, mas faz segunda opção; vende aquele produto que ele quer vender, vende um mais caro ou com mais opcionais do que o cliente queria.
Vende com margem maior, vende com acessórios, vende os financiamentos, faz o cliente feliz. 
 
Vendedor, lembre-se: O cliente que vem comprar um carro de R$ 15.000,00, com certeza ele pode comprar um carro de R$ 20.000,00. Basta mostrar as facilidades a ele.
Ele vem comprar um de R$ 50.000,00 e você vende um de R$ 60.000,00.
“Vendedor, lembre-se:”
O Cliente COMPRA.
O Vendedor VENDE.
 

Por Francine Brustolin
Edição 08/2012
 
 
Na era em que o bom atendimento deixou de ser diferencial e virou questão de sobrevivência, o sorriso do vendedor é apenas o primeiro passo da longa caminhada pela conquista e fidelização de clientes. Porém, não é preciso ir longe para se deparar com vendedores pouco solícitos ou pouco amigáveis. Basta lembrar quantas vezes você foi mal atendido em uma loja ou, até mesmo, ignorado por um vendedor. Esse tipo de situação, infelizmente bastante recorrente, foi medida por uma pesquisa mundial que constatou que um quarto dos consumidores não recebeu nenhum sorriso durante o atendimento.
A pesquisa, chamada de Smiling Report, foi conduzida pela empresa sueca Better Business World Wide, tendo como base mais de 1,6 milhão de avaliações de “clientes secretos” em 32 países. No Brasil, a responsável pela pesquisa contou com a parceria exclusiva da Shopper Experience – empresa pioneira na avaliação do atendimento ao consumidor por meio de pesquisas conduzidas por “clientes secretos”.
A oitava edição da pesquisa mostrou que 25% dos clientes não receberam nem mesmo um sorriso ao entrarem em lojas de diferentes segmentos. No resultado geral, a média de consumidores que receberam sorrisos foi 10% menor em relação aos resultados verificados no período da avaliação anterior, feita em 2004-2007, indicando piora no atendimento ao cliente. A pesquisa revela, portanto, que há muito espaço para melhoria.   
Ao longo de 2011, 75% dos “clientes secretos” foram recebidos com sorrisos; 79% foram cumprimentados; e 45% receberam sugestões adicionais do vendedor no momento da compra.
A análise mostra que a  Áustria e o Paraguai, ambos com 96%, são os campeões em sorrisos no atendimento, seguidos de perto pela Islândia e Ucrânia com 93% cada. O resultado é um contraponto ao Paquistão, país com o índice mais baixo: 37%. Entre os continentes, a Ásia obteve a pontuação mais baixa (57%); a mais alta é da América do Norte: 80%. Segmentos de saúde e beleza são os mais bem avaliados (89%), seguidos por hotelaria (85%).
A indústria de transporte obteve o pior desempenho entre os analisados – 51% de sorrisos. Segundo Stella Kochen Susskind, presidente da Shopper Experience, os países da Europa se destacaram na edição 2012 por terem assumido uma postura mais solidária diante da crise econômica; por outro lado, a Primavera Árabe justifica o péssimo desempenho do Paquistão – não há muito espaço para sorrisos.
“Os investimentos em treinamento, realizados pela indústria da beleza na última década, resultaram hoje no aprimoramento do atendimento ao cliente. Quanto à participação da América Latina, sobretudo do Brasil, vemos que houve aumento significativo no desempenho brasileiro e que a indústria de mystery shopping ainda crescerá muito no País”, analisa a executiva.

Cumprimentos e vendas adicionais

Na avaliação de cumprimentos ao cliente que entra nas lojas, a média mundial tem se mantido, desde 2007, em torno de 80% – 7% inferior ao desempenho no período de 2004-2006. Os países que se destacaram nesse quesito, ao longo de 2011, foram o Chile e a Colômbia, ambos com 99%; seguidos por Paraguai (96%), pela Hungria (95%) e pela Argentina (94%). O Paquistão foi o país com o pior índice (41%); o continente com pior desempenho foi a Ásia, com 67%. A América do Sul é o continente com o melhor índice de cumprimentos, atingindo a marca de 87%. Na análise da indústria, o campeão é o segmento de hotelaria (94%), seguido pelo governo (92%). No transporte, o cumprimento esteve presente em apenas 69% dos atendimentos.
 A pesquisa avaliou, também, as chamadas vendas casadas – aquelas que são resultado da iniciativa do vendedor em oferecer um produto complementar àquele que o consumidor está adquirindo. Historicamente, esse item da pesquisa é o que obtém os índices mais baixos. Em 2011, em 45% dos atendimentos foram feitas as vendas casadas, o que é considerado um dos índices mais baixos desde 2004; apenas um ponto percentual acima de 2010, quando a análise obteve 44%. Países como a Letônia e a Colômbia estão na contramão do péssimo resultado, com 90% e 74%, respectivamente.
O índice mais baixo é  do Chipre (15%), seguido pela Grécia (22%) e pela Suécia (23%). O continente com maior pontuação é a Ásia (50%); o mais baixo foi da América do Sul com 28%. A indústria automobilística teve a maior pontuação na análise dos segmentos (64%); seguida por varejo e transporte – entre 43% e 44% –; e lazer com 38%. Saúde e beleza obtiveram a pontuação mais baixa em vendas casadas: 36%.
De acordo com Stella Kochen Susskind, está comprovado que muitas vendas são perdidas dentro do próprio negócio. “As companhias investem nas equipes, em visual merchandising, projetos arquitetônicos, marketing, publicidade, pontos comerciais e pesquisas de potencial de mercado. Muitas vezes, esse investimento é desperdiçado por um atendimento equivocado; muitos empresários não têm a exata dimensão de quantas vendas estão perdendo com essa postura”, avalia Stella.
 
 
concordo plenamente com esse artigo.
Sempre fica mais você atender um cliente com um sorriso.
 
artigo da revista Vendamais.
 

 

Seus clientes estão voltando a comprar de você?
 
seus clientes estão lhe indicando? a falta de indicações e um sinal claro que seus atuais clientes não estão contente com o trabalho que você realiza.
 
Como consequência disso, você está perdendo dinheiro e fazendo sua empresa lucrar menos que poderia.
 
Faça um plano para você buscar indicações.
 
Com certeza você vai ganhar mais dinheiro.

Impossível olhar para eles e não perguntar: como conseguem?

Em época de Olimpíada, olhamos esses semideuses descerem do Olimpo e nos encantarem com seus desempenhos inacreditáveis. Impossível olhar para eles e não perguntar: como conseguem?
O mundo se transforma a todo instante. Os mercados, as empresas e os indivíduos nunca permanecem os mesmos. Devido a essa transformação constante, que na maior parte do tempo é muito lenta e imperceptível, todos nós somos convidados a nos adaptar e nos transformar também. Estar consciente dessa realidade é que nos permite escolher. Aceitamos a transformação ou resistimos a ela?
Os que resistem à transformação imaginam que o mundo será como antes. Acreditam que as condições que permitiram seu sucesso no passado se repetirão e, portanto, não precisam se aprimorar, apenas esperar. Em geral, é o que fazem.
Já aqueles que aceitam a transformação, sabem que precisam se adaptar constantemente, pois seu aprendizado torna-se obsoleto a cada instante, e que ficar parado, nessa realidade, equivale a morrer em vida.
Aqueles que melhor se adaptam às transformações, em geral, são os que se tornam líderes. São eles que contribuem para o desenvolvimento dos demais, liderando um processo que também é transformador.
Nesse sistema de adaptação e melhoria contínua, é que observamos o quanto temos a aprender com os atletas olímpicos.

Seja treinável

Existem muitos cursos que se propõem a ensinar o profissional a ser líder. Não conheço nenhum que o ensine a ser liderado. Entretanto, para se desenvolver precisa de uma competência fundamental: ser treinável. Isso significa, conscientemente, abrir mão de se auto-orientar para receber o treinamento de alguém que, reconhecidamente, é capaz de auxiliá-lo a aprimorar-se.
O problema de alguém tentar fazer isso sozinho é que, provavelmente, não usará um método reconhecido. A consequência é que demorará muito para aprender, e o resultado será duvidoso.
Os melhores atletas são treináveis, dedicam-se ao treino de corpo e alma por anos a fio.

Aprenda a lidar com as frustrações

Mesmo que dois ou mais atletas desempenhem com perfeição sua modalidade, somente um será o campeão. Para competir, um atleta deve saber lidar com a derrota. Nesse sentido, significa aprender com ela. Na raiz da palavra competição está o conceito de que seu oponente dará o melhor de si, e você deverá fazer o mesmo. E, nesse exercício, ambos cooperarão para o aperfeiçoamento mútuo.
Em nossa cultura, as pessoas têm um relacionamento fatalista com a derrota. Como se ela fosse definitiva, vergonhosa e não devesse acontecer. Com esse pensamento, é difícil se aprimorar. A derrota é apenas um feedback para dizer ao indivíduo que, da forma como ele está fazendo, não funciona. Portanto, deve fazer de outro modo. Aumentar seu repertório e aprimorar-se.

Ganhar jogando mal

Um campeão não é aquele que se apresenta competindo bem o tempo todo, mas aquele que, mesmo em um dia infeliz, consegue vencer. Quando observamos os grandes, vemos claramente que são capazes de arrancar uma vitória em momentos em que não estão no seu melhor ou quando cometem erros. Isso exige reconhecer que somos humanos e, como tal, não estamos todos os dias em nosso melhor momento. Portanto, temos de aprender como fazer para arrancar o resultado necessário em um dia difícil.

Ganhar dos desonestos

No campo, assim como na vida, não temos condições de escolher 100% das pessoas com quem vamos nos relacionar. E encontraremos aquelas que não jogam pelas regras do jogo. Temos de identificá-las e ganhar delas também. Se não desenvolvermos essa competência, chegaremos ao fim de nossa carreira lamentando a má sorte de termos tido nosso tapete puxado.
Além de identificar essas pessoas de má índole em nosso campo de atuação, temos também de ter muito cuidado com os juízes. Isto é, aqueles que determinam o jogo, quando é falta e o que é válido. Refiro-me a líderes que deveriam saber que seu papel principal é desenvolver pessoas e assegurar as condições para que isso ocorra. Entretanto, muitas vezes são eles os elementos desonestos. Portanto, temos de ter habilidade para identificá-los e, na maioria das vezes, endurecer o jogo para que possamos sair vencedores nessas situações. Mas saiba que, no caso de juízes desonestos, por vezes a única saída é aceitar a derrota na partida e esperar a próxima oportunidade.

Treine todas as suas dimensões

Não adianta um atleta estar preparado fisicamente, mas ser fraco emocionalmente. O preparo mental é tão importante quanto o atlético. É fundamental que o atleta desenvolva a mente para suportar os rigores do treino e as pressões das situações desfavoráveis durante a competição. Um profissional na empresa deveria fazer o mesmo.
Em geral, as pessoas são contratadas por suas habilidades técnicas e demitidas por seu comportamento. Nada causa mais dano à carreira do profissional que seu despreparo emocional, incapacidade de lidar com a política da organização e aceitar os paradoxos empresariais. Amadurecer significa percorrer uma estrada rigorosa, mas nem todos estão dispostos a fazê-lo.

Vença os desequilíbrios

A vida é injusta, acostume-se a isso. Nas competições, os atletas americanos possuem mais recursos que os demais. Na China, eles usam o esporte como propaganda política, portanto, há um apoio ao esporte muito mais intenso que no Brasil.
Em Londres são mais de 14.000 atletas e somente 302 medalhas de ouro. Não importa o quanto tenha se esforçado, a maioria voltará somente com a lembrança de ter participado do evento.
Se nós formos esperar por maiores e melhores políticas de incentivo ao esporte, recursos para educação e justiça para fazer o que tivermos de fazer para vencer, aguardaremos indefinidamente.
Em nossa carreira, com frequência, ocorre o mesmo: as dificuldades para estudar e graduar-se são enormes. A competição para ingressar nas empresas é brutal. Em seu interior, a pressão por resultados, as jornadas exaustivas e as cobranças são constantes. Isso sem falar nas deslealdades e condições desbalanceadas provocadas por paradoxos, políticas e favorecimentos. Acostume-se com isso. Não há empresa perfeita.

Vencer vale a pena

Competir é a essência do espírito olímpico. Mas competir para vencer. Ou seja, um atleta nos jogos deve competir para ser vencedor, e não somente para participar.
Na empresa, e de certo modo na vida como um todo, precisamos ser incansáveis, não nos paralisar diante do medo, recusar a ser insignificantes e nos recuperar dos fracassos.
A vitória é reservada somente para aqueles que não desistem. E vale cada segundo da jornada.
Vamos em frente!
 
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Tenha a sua disposição conceitos simples, mas eficazes de como fidelizar seus clientes.
 
Te garanto que aplicando corretamente essas dicas, seus clientes possivelmente se tornarão seus amigos.
 
E um cliente amigo é certamente mais um reforço em suas vendas!