DICAS

 
Reclamar o tempo todo e apontar culpados sem dados concretos, não ajuda a aumentar a produtividade da equipe

Muitos líderes de times de vendas se preocupam em como aumentar a produtividade da equipe comercial, mas acabam fazendo “mais do mesmo”, isto é: usando táticas que até poderiam funcionar no passado, mas que neste momento, ou já fazem parte dos hábitos de trabalho de todos (o que é bom) ou já não funcionam mais.

O primeiro erro é insistir em fazer algo que você já percebeu que perdeu a eficácia.

Portanto, atitudes como relembrar a todo momento que sem bater metas não há bônus, ou que é preciso estudar o cliente antes de visitá-lo, são ótimos conselhos, mas seu time já sabe disso (ou, pelo menos deveria).

O segredo está em capacitar e dar condições de trabalho para que sua força de vendas consiga realizar o que sabe fazer de melhor: vender.

Para isso, selecionamos 5 atitudes que todo gestor deve evitar e que se você apagar de sua rotina de liderança, serão uma forma muito eficaz de como aumentar a produtividade da equipe de vendas.

 
Os fatos mostram que, sem um espírito de liderança, fica cada vez mais difícil chegar ao sucesso, vencer a concorrência e vender mais para seus clientes.
O processo de liderança nas vendas é muito importante.
 
Afinal, é ele que faz com que clientes tenha uma experiência de compra única e definitiva, já que líderes não seguem regras, mas criam novas oportunidades a todo o tempo.
 
Infelizmente, hoje temos mais pessoas seguindo tendências, do que líderes verdadeiros que entendem a importância da liderança e espalham suas mensagens e suas ideologias para a força de vendas e o mercado.

 
Esses são pequenos hábitos que pessoas realmente extraordinárias praticam todos os dias. Vendedores, esportistas, professores, motoristas, etc.
Pessoas extraordinárias têm, antes de qualquer coisa, um comportamento pessoal extraordinário: uma visão única de mundo que faz com que elas sejam totalmente diferentes do restante ao redor delas.
 
Só será um profissional melhor quem estiver realmente engajado em ser uma pessoa melhor diariamente. Esse é o segredo que todo profissional que quer atingir resultados extraordinários precisa saber: como um líder deve se comportar!
 
Mas isso não resolve todos os problemas, não é mesmo? É preciso também algumas habilidades profissionais. Agora que falamos sobre as habilidades pessoais, vamos complementá-las com as habilidades profissionais.
 
#1. Esteja preparado para liderar
 
Isso não significa que você tem que ser o líder. Isso significa que você sabe o que tem que ser feito, sabe  como deve se comportar um líder. Perceba que repetimos isso diversas vezes nesta postagem.
 
Um vendedor extraordinário sabe o que precisa fazer para vender: movimentar o processo de vendas, da prospecção ao fechamento, e para tanto, ele sabe as ações que precisam ser feitas diariamente para isso acontecer.
 
Esteja preparado para liderar porque grandes profissionais de vendas não são guiados por terceiros. Eles sabem como ninguém o que precisa ser feito e seguem seu próprio processo com grandes resultados.
 
Não espere ninguém dizer o que você tem que fazer, ou mostrar como fazer. Tenha o seu processo de trabalho e execute-o. Grandes profissionais sabem o que precisa ser feito.

 
Quando falamos sobre educar para ser um bom vendedor, estamos falando sobre desenvolver habilidades e comportamentos. A primeira parte disso são os comportamentos. Aqui vão alguns comportamentos que você precisa implementar para ser um vendedor extraordinário.
 
#1. Atuar como um protagonista
 
Vendedores extraordinários são protagonistas de sua vida, sabem que são o ator central da sua história e sabem como deve se comportar um líder.
Protagonistas assumem as rédeas da vida e encaram os problemas. Sabem que a culpa sobre qualquer resultado são deles e não de fatores externos que fogem ao controle.
 
Além disso, atuar como protagonista é não culpar as pessoas por um determinado resultado, ou pela falta dele. A culpa ou mérito é sua e você foi diretamente responsável pelo que obteve com suas ações.

Não são apenas as simples técnicas de venda que criam um bom vendedor. É preciso entender a psiquê do ser humano, para compreender o que o cliente quer e, assim, influenciá-lo a efetuar a compra. Nesse sentido, devemos pensar na divisão de personalidades proposta pelos gênios da psicologia Sigmund Freud e Carl Jung.
 
Essa classificação se dá em quatro quadrantes da nossa consciência: intuição, sentimento, sensação e pensamento. Cada pessoa tem a predominância de algum deles. Pensando nesses arquétipos, a literatura de vendas criou quatro tipos de clientes nos quais o vendedor pode focar: o pragmático, o expressivo, o afável e o analítico. Quer entender como lidar com eles? Então continue lendo o artigo!
 
1. Cliente pragmático

Caso você precise de muita conversa para efetuar uma venda, esse tipo de cliente pode ser difícil de agradar, isso porque ele gosta de um tratamento formal e rápido. O cliente pragmático prefere as técnicas de venda que vão direto ao ponto e, portanto, se irrita com conversas longas e repletas de enrolações.

Para esse comprador, você precisa solucionar seus problemas no menor tempo possível. É como se ele estivesse a todo momento com pressa de chegar em algum lugar, então você deve ser o cara que conhece tudo sobre o produto e venderá rapidamente. Nesse caso, a melhor dica é dar respostas objetivas, mostrando-se seguro.

 
Vamos começar pelas técnicas com “argumentos quase lógicos” para, em seguida, analisar os argumentos “fundamentados na estrutura do real”. Para cada técnica, vamos apresentar um exemplo que pode ser usado em seu dia a dia na área de vendas.

Argumentos quase lógicos

Confira estes 8 tipos de argumentos.

1 - Compatibilidade e Incompatibilidade

Funciona assim: depois que a pessoa com quem se está argumentando concordou com um dado ou fato inicial, você mostra que aquilo que quer provar, se negado, é incompatível com esse fato inicial.

Exemplo: O comprador concorda com você que a situação econômica está ruim. Seu argumento: – Nesse caso, é preciso fazer algo por sua empresa, como adquirir uma solução para gerenciamento de equipes.
 
2 - Regra de Justiça

Coisas iguais devem ser tratadas de forma igual.

Exemplo: O comprador confessa que paga em 3 vezes com juros para outro fornecedor. Você argumenta que sua proposta, com igual condição, não pode ser alterada e que ainda é superior em qualidade do produto.
 
3 - Retorsão

Esse exemplo da arte de argumentar é mais elaborado. Funciona assim: você aproveita um argumento da outra parte dando uma interpretação pessoal e justificando sua argumentação.

Exemplo: O comprador diz que não tem o suficiente em caixa para comprar a quantidade que você está negociando. Você responde que é exatamente para aproveitar um desconto maior (e ajudá-lo financeiramente) que você está oferecendo aquela quantidade.

 
Na verdade, estes 5 níveis são chamados de “investimento” pois retratam o quanto a empresa está preocupada em direcionar esforços na busca de conhecer melhor seus clientes. E um fato que não pode ser negado é que uma parte desse investimento, além de conscientização de colaboradores e da cristalização de uma cultura organizacional focada na atenção ao cliente, se encontra na tecnologia:

“O melhor marketing de relacionamento atualmente em prática é impulsionado pela tecnologia”, nos ensina Philip Kotler.

E isso se deve ao fato de que para se conhecer realmente os desejos e necessidades de seu cliente e como atendê-los com o objetivo de alcançar a fidelização e a retenção.

Vamos ver agora os 5 níveis de atenção ao cliente e como chegar o mais próximo possível do quinto nível, conseguindo a tão desejada retenção e fidelização de clientes.

Não adianta nada pegar um telefone e sair ligando para s empresas da lista telefônica para ver se querem seu produto ou serviço.

É isso que queremos dizer quando falamos em seguir um processo e algumas fases antes de iniciar a chamada prospecção de clientes por telefone.

São estas fases que vamos apresentar a seguir, para que você consiga encontrar os clientes certos e vender cada vez mais para eles.

Fase 1: estudando sua empresa, o mercado e a concorrência

Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a sua própria empresa, sua cultura, seus pontos fortes e fracos.

Além disso, é preciso estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes.

Quando se fala em argumentação de vendas, não adianta querer inventar. O que seu cliente quer ouvir é como a solução que você oferece pode realmente ajudá-lo a resolver um problema que ele tem.

Por isso, antes de focar seus esforços em como convencer seu cliente a adquirir o produto ou serviço de sua empresa, faça a lição de casa:
 
  • Estude o cliente, como ele é pessoalmente, quais suas características e história de carreira.
  • Faça o mesmo com a empresa dele, qual sua cultura corporativa, de quem compraram anteriormente, qual sua situação financeira e fatia de mercado etc.
  • Analise o mercado, os concorrentes e quem pode estar de olho nesse cliente.
  • Saiba tudo sobre sua empresa e as soluções que você oferece. Esteja preparado para responder prontamente a qualquer pergunta.
 
Esse é o primeiro passo. Muitos vendedores se concentram demais em tentar fechar a venda e esquecem que a maior parte do trabalho deve estar na preparação para a venda, quando se encontra a melhor argumentação para vender para aquele cliente. Dessa forma, o fechamento do negócio acontecerá naturalmente.

Mas é claro que todo bom vendedor tem suas táticas e costumes na hora de fechar um negócio e sua experiência diz que alguns argumentos de vendas podem ser melhores que outros.

 
Quando alguém procura dicas de negociação em vendas é porque deve estar chegando perto de fechar vários negócios, estudou o mercado, prospectou, visitou clientes, fez o follow-up, descobriu as “dores do cliente”, mostrou boas soluções, estreitou o relacionamento, enviou propostas e, na hora de se reunir para selar um compromisso de vendas, as coisas parecem que fogem de seu controle...

Saiba que isto é totalmente normal e comum, mas que é possível evitar este desfecho estudando algumas dicas para negociar que selecionamos para você. Realmente uma das partes mais delicadas do processo de vendas é a negociação.

Dê uma olhada em nossa postagem e veja que com essas dicas de negociação e vendas todos os seus esforços, visitas e telefonemas vão culminar em grandes negócios!

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E um cliente amigo é certamente mais um reforço em suas vendas!