DICAS

O bom vendedor fala pouco, ouve muito e faz as perguntas certas

chico ferraz
 
Olá, meu amigo, minha amiga! Quero aqui te dar um presente: Um passo-a-passo do porquê e como usar a arte de ouvir, para se tornar o melhor vendedor.
 
Começaremos então com os porquês. O vendedor muitas vezes é rotulado de conversador, malandro, sem escrúpulos, causado por uma pequena parte que “trabalha com vendas” sem ética, apenas querendo bater metas, não importando a vontade ou situação do cliente.
 
Tanto por ética quanto por estratégia, devemos usar um raciocínio lógico para vender, devemos ouvir mais do que falar, este certamente é o tópico mais importante da psicologia da venda produtiva.
 
Quando ouvimos mais, se forma o argumento ou ideia de solução mais satisfatória para o cliente. Uma grande quantidade de vezes você será pego ouvindo do cliente que ele quer algo que na verdade não executa e nem traz o retorno que ele realmente quer. E é aí que entra a arte de ouvir.
 
Ao ofertar o item ou serviço certo, você está provando que está ali realmente para ajudá-lo, criando uma empatia natural e provando ao mesmo tempo que você tem ética. Mas para isso acontecer, as vezes é necessário ouvir mais e em um determinado momento que será intuitivo durante a conversa, e é exatamente neste ponto precisamos escolher a pergunta certa.
 
O cliente pode considerar invasiva alguma pergunta do tipo: “- Porquê você quer comprar ou usar tal coisa?”, porém,  na maioria das vezes é por ai que temos que começar, pois, ao pensar sobre o porquê, o real motivo, tanto o cliente quanto o vendedor vão mergulhando nas soluções ideais, encaminhando a venda perfeita.
 
Em negociações ou em ofertas em que você sabe que o cliente está fazendo um bom negócio mas está relutante em fechar, é ainda mais necessário fazer as perguntas certas e ouví-las com muita atenção.
 
Como fazer
 
Depois do clássico “Bom dia, como posso ajudar?” ou similar, ouça tudo e observe se a pessoa que está junto com o cliente concorda com o que o cliente está falando – muitas vezes isso ocorre apenas com expressão facial. Escute tudo até o fim, selecione os pontos fortes, tudo que você possa concordar e reforce repetindo com suas próprias palavras o que o cliente acaba de dizer, isso o tornará mais receptivo a ouvir alguma contra proposta ou sugestão ideal.
 
Se o cliente não concordar com a sua proposta, utilize sempre o “sim” antes do “mas”, use a parte que o cliente usou para explicar o motivo de não querer levar e use-a na forma de pergunta, pois inúmeras vezes o cliente mesmo pode pensar sobre o motivo de não concluir aquilo com um sim.
 
Apresente sua solução não apenas enumerando as qualidades e benefícios, mas relatando os mesmos já na vida de um terceiro que disse sim para você anteriormente.
 
Sem falsa modéstia: Estas dicas que acabei de lhe dar são super dicas mesmo, coloque em prática e me conte quanto a mais você vendeu depois de usá-las!
 
E lembre-se, um vendedor que tem ética vende mais por mais tempo.
 
Um abraço, boa semana e ótimas vendas!
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Te garanto que aplicando corretamente essas dicas, seus clientes possivelmente se tornarão seus amigos.
 
E um cliente amigo é certamente mais um reforço em suas vendas!