Não adianta nada pegar um telefone e sair ligando para s empresas da lista telefônica para ver se querem seu produto ou serviço.
É isso que queremos dizer quando falamos em seguir um processo e algumas fases antes de iniciar a chamada prospecção de clientes por telefone.
São estas fases que vamos apresentar a seguir, para que você consiga encontrar os clientes certos e vender cada vez mais para eles.
Fase 1: estudando sua empresa, o mercado e a concorrência
Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a sua própria empresa, sua cultura, seus pontos fortes e fracos.
Além disso, é preciso estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes. Fase 2: entendendo a sua solução
Desenvolva os argumentos para mostrar por que sua solução é melhor que as demais oferecidas no mercado.
Não há como prospectar por telefone sem ter esse discurso bem ensaiado. Seja sincero ao definir isso, para encontrar o perfil de empresa ideal para o seu negócio.
Se seu produto ou serviço não é bom para empresas muito grandes, isso não é um problema, necessariamente, mas significa que você deve focar em pequenas e médias empresas, por exemplo.
Fase 3: entendendo as dores dos clientes
Agora que você sabe exatamente os benefícios e as características que a solução de sua empresa pode oferecer ao mercado, é hora de entender que tipo de problemas as empresas podem ter para querer que você solucione.
Informações como preços e prazos, características técnicas e atributos devem estar sempre na sua cabeça, mas o foco são os benefícios, aquelas vantagens que são valiosas para o cliente e que sua empresa pode dar a ele.
Fase 4: definindo o perfil ideal de clientes
Depois de ter reunido todas essas informações, você precisa definir o tipo de empresa para a qual vai ligar. Você deve preencher dados específicos como estes:
É isso que queremos dizer quando falamos em seguir um processo e algumas fases antes de iniciar a chamada prospecção de clientes por telefone.
São estas fases que vamos apresentar a seguir, para que você consiga encontrar os clientes certos e vender cada vez mais para eles.
Fase 1: estudando sua empresa, o mercado e a concorrência
Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a sua própria empresa, sua cultura, seus pontos fortes e fracos.
Além disso, é preciso estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes. Fase 2: entendendo a sua solução
Desenvolva os argumentos para mostrar por que sua solução é melhor que as demais oferecidas no mercado.
Não há como prospectar por telefone sem ter esse discurso bem ensaiado. Seja sincero ao definir isso, para encontrar o perfil de empresa ideal para o seu negócio.
Se seu produto ou serviço não é bom para empresas muito grandes, isso não é um problema, necessariamente, mas significa que você deve focar em pequenas e médias empresas, por exemplo.
Fase 3: entendendo as dores dos clientes
Agora que você sabe exatamente os benefícios e as características que a solução de sua empresa pode oferecer ao mercado, é hora de entender que tipo de problemas as empresas podem ter para querer que você solucione.
Informações como preços e prazos, características técnicas e atributos devem estar sempre na sua cabeça, mas o foco são os benefícios, aquelas vantagens que são valiosas para o cliente e que sua empresa pode dar a ele.
Fase 4: definindo o perfil ideal de clientes
Depois de ter reunido todas essas informações, você precisa definir o tipo de empresa para a qual vai ligar. Você deve preencher dados específicos como estes:
- O porte de empresa: pequeno, médio, grande etc.
- Número de funcionários
- Faturamento anual
- Segmento de atuação
- Nacional, multinacional ou indiferente
- Região onde está instalada
- Origem da matriz
- Produz bens de consumo ou bens de capital
- Familiar ou não
Pronto, você já sabe quem deve atacar!
Fase 5: criando uma lista de clientes, metas e objetivos
Depois que descobriu o perfil de seus clientes ideias, você deve pesquisar no LinkedIn, em sites de associações de indústrias ou de empresas de serviços, em agências reguladoras, nos dados do IBGE e outras fontes, as empresas que correspondem ao perfil desejado.
É preciso definir metas e saber como organizar seu tempo. Quantos telefonemas fará por dia? Quantas visitas quer marcar por semana? Ao final do mês, quantas vendas quer ter realizado?
Fase 6: como fazer a prospecção de clientes por telefone
Antes de mais nada, lembre-se de que como você não tem contato visual com o cliente, deve usar a melhor argumentação de vendas que puder!
O segredo é sempre mostrar que você está interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver.
Mas esse não é o momento de fechar uma venda, é a hora de iniciar um relacionamento.
Marcar uma visita é o ideal, mas, em muitos casos, o máximo que você vai conseguir é qualificar seu lead, descobrir quem é a pessoa ideal para falar, enviar um e-mail com uma apresentação, retornar depois perguntando o que ele achou e assim por diante, seguindo seu follow-up de vendas.
Você já prospectou o cliente, agora começa um novo processo: vender para ele!
Fase 5: criando uma lista de clientes, metas e objetivos
Depois que descobriu o perfil de seus clientes ideias, você deve pesquisar no LinkedIn, em sites de associações de indústrias ou de empresas de serviços, em agências reguladoras, nos dados do IBGE e outras fontes, as empresas que correspondem ao perfil desejado.
É preciso definir metas e saber como organizar seu tempo. Quantos telefonemas fará por dia? Quantas visitas quer marcar por semana? Ao final do mês, quantas vendas quer ter realizado?
Fase 6: como fazer a prospecção de clientes por telefone
Antes de mais nada, lembre-se de que como você não tem contato visual com o cliente, deve usar a melhor argumentação de vendas que puder!
O segredo é sempre mostrar que você está interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver.
Mas esse não é o momento de fechar uma venda, é a hora de iniciar um relacionamento.
Marcar uma visita é o ideal, mas, em muitos casos, o máximo que você vai conseguir é qualificar seu lead, descobrir quem é a pessoa ideal para falar, enviar um e-mail com uma apresentação, retornar depois perguntando o que ele achou e assim por diante, seguindo seu follow-up de vendas.
Você já prospectou o cliente, agora começa um novo processo: vender para ele!