Quando se fala em argumentação de vendas, não adianta querer inventar. O que seu cliente quer ouvir é como a solução que você oferece pode realmente ajudá-lo a resolver um problema que ele tem.
Por isso, antes de focar seus esforços em como convencer seu cliente a adquirir o produto ou serviço de sua empresa, faça a lição de casa:
- Estude o cliente, como ele é pessoalmente, quais suas características e história de carreira.
- Faça o mesmo com a empresa dele, qual sua cultura corporativa, de quem compraram anteriormente, qual sua situação financeira e fatia de mercado etc.
- Analise o mercado, os concorrentes e quem pode estar de olho nesse cliente.
- Saiba tudo sobre sua empresa e as soluções que você oferece. Esteja preparado para responder prontamente a qualquer pergunta.
Esse é o primeiro passo. Muitos vendedores se concentram demais em tentar fechar a venda e esquecem que a maior parte do trabalho deve estar na preparação para a venda, quando se encontra a melhor argumentação para vender para aquele cliente. Dessa forma, o fechamento do negócio acontecerá naturalmente.
Mas é claro que todo bom vendedor tem suas táticas e costumes na hora de fechar um negócio e sua experiência diz que alguns argumentos de vendas podem ser melhores que outros.
Portanto, vamos tentar apresentar para você uma lista de dicas com alguns dos melhores argumentos para vender e que podem ser usados durante negociações e reuniões comerciais.
Mas lembre-se: sem a devida preparação e estudo do cliente, por melhores que sejam os argumentos para vendas, será muito difícil convencer o comprador das vantagens do seu produto ou serviço.
Esqueça a velha lábia. Quando falamos nos melhores argumentos para vendas, nos referimos a alguns tipos de abordagens que podem ajudar um vendedor a ter bons resultados, pondo em prática tudo que conseguiu descobrir sobre seu cliente enquanto fazia a lição de casa.
E para ficar mais fácil de lembrar destas táticas de vendas, demos nomes inspiradores para elas, confira:
1. Faça pose
É claro que fazer pose não vende, mas estamos nos referindo à PNL, ou Programação Neurolinguística, em que sua postura corporal, tom de voz e a maneira de conversar com o cliente podem fortalecer e melhorar sua argumentação de vendas.
Duas das técnicas de PNL muito comuns são: a técnica do espelho, em que se deve imitar discretamente os gestos, postura, movimentos e até o ritmo da respiração do cliente, gerando uma empatia com ele, e a da âncora, em que o vendedor tem que relacionar aquele momento da venda com experiências positivas e agradáveis para o cliente.
2. Dar aquela mãozinha
Muitas vezes seu cliente está querendo fazer a compra, mas vê que terá dificuldades internas na empresa dele para concretizar o projeto.
Por exemplo: ele precisaria já encontrar o diretor com um estudo de viabilidade em mãos e talvez até com uma planta ou outro documento técnico. E se você se oferecer para dar “uma mãozinha” para ele?
Mesmo que a venda não se concretize, ajudar seu cliente com recursos e serviços adicionais (desde que não comprometam sua lucratividade ou sejam vantagens indevidas) vai fazer milagres em seu relacionamento. Argumente que pode ajudá-lo a resolver isso!
3. Realizar um sonho
É comum que alguns profissionais sonhem com uma solução para resolver um grande problema de sua operação. Por exemplo: eles até têm um software de gestão, mas o bom mesmo seria aquele outro… ou, “Nossas máquinas são boas, mas a ideal seria aquela lá.”. Se você sabe o que o cliente quer, e se o seu produto ou serviço se enquadra nos “desejos de consumo” dele, use o argumento do sonho para convencê-lo.
4. E se?
E se a venda não for fechada, o que vai acontecer? Este argumento de venda consiste em mostrar ao cliente tudo de ruim que a empresa pode passar caso ele não se decida logo pela compra. Quais as consequências?
5. Chamar a turma
Seu cliente é inseguro, mas você conhece pessoas que podem influenciá-lo a se decidir? Peça o auxílio deles, pessoas em quem ele confia e que podem dar bons conselhos. Sua argumentação de vendas seria: – Tá vendo como eles concordam?
6. Maria vai com as outras
Semelhante à argumentação anterior, este é um dos argumentos de vendas que mais se usa, mas precisa ser corretamente empregado: – Olha, todo mundo no mercado usa este tipo de solução com sucesso! Mostre ao cliente que ele não vai errar se seguir as tendências que estão dando certo.
7. Me ajuda a te ajudar
Não interprete erradamente esta frase! Esta é a argumentação de vendas clássica, do bom negociador: – Eu cedo aqui, você cede ali e nós chegamos a um acordo. Não se trata de troca de favores, mas de ajustar as condições para se chegar à melhor proposta para ambos.
8. Prove por A + B
Muitas pessoas só se rendem aos fatos. Você deve ser esperto e perceber se seu cliente é uma destas pessoas que gosta de ver gráficos, números e provas concretas (muito comum entre engenheiros e médicos, por exemplo). Leve estes elementos palpáveis para convencê-lo e feche o negócio!
