Um planejamento estratégico de vendas efetivo exige, antes de tudo, muita informação e análise de cenários.
Qual a primeira coisa que o general faz antes de planejar suas estratégias? Manda batedores sondarem o terreno, interroga habitantes locais e ainda usa sua luneta, para obter o máximo de informações possíveis. Da mesma forma, na hora de fazer o planejamento estratégico de vendas, o primeiro passo é coletar informações.
Na verdade, poderíamos definir alguns passos para o planejamento estratégico de vendas:
- Coleta e análise informações
- Definição de cenários e previsão de vendas
- Determinação de objetivos e quotas de vendas
- Alocação dos recursos
- Implementação do plano de vendas
- Acompanhamento e controle
É, tem muita coisa para fazer… Mas fique tranquilo! Para ajudar você nessa tarefa da forma mais prática possível, preparamos um guia passo a passo para você montar seu plano estratégico de vendas. Dê uma olhada!
Planejando suas vendas para um startup? Baixe nosso Guia: como elaborar e implementar um processo de vendas em sua startup e fique conhecendo mais sobre este assunto.
Planejamento estratégico de vendas
Antes de iniciar o planejamento de vendas, colete informações e crie cenários.
6 passos para elaborar seu planejamento estratégico de vendas
Relaxe e lembre-se do que costumava dizer o presidente americano Abraham Lincoln:
“Dê-me 6 horas para derrubar uma árvore e passarei as 4 primeiras afiando o machado”.
É claro que aí tem um exagero estilístico. Mas a mensagem principal é que vale a pena você usar o tempo necessário para planejar e se preparar para uma ação antes de por a mão na massa. Mas, por favor: não passe 75% do tempo no planejamento… Apenas certifique-se tê-lo feito sem pressa e com o cuidado necessário.
Passo 1: Coleta e análise de informações
Um bom sistema de gerenciamento de vendas e softwares de organização e planejamento ou de gestão são de grande ajuda neste momento. Se você não dispuser de todas essas tecnologias, analise suas planilhas, relatórios e demais dados que precisa para estar bem informado.
Se for o caso, reúna a equipe para te ajudar. O importante é saber dados como:
- Quanto foi vendido
- Quais os produtos e serviços mais vendidos
- Clientes conquistados
- Clientes retidos
- Clientes perdidos
- Clientes mais rentáveis
- Produtos e serviços mais rentáveis
- Você precisa ter em mente também períodos de sazonalidade e outras informações do mercado, como o crescimento previsto da economia, taxas de juros, câmbio, crises e eventos que possam influenciar suas vendas. As Olimpíadas, por exemplo, podem de alguma forma influenciar seu planejamento estratégico para vendas em 2016?
Outro dado importantíssimo que você precisa ter em mãos é quanto sua empresa gasta para se manter. É o famoso break even point: quanto você precisa faturar para, pelo menos, pagar as contas?
Passo 2: Definição de cenários e previsão de vendas
Com base nos dados coletados, imagine qual será o cenário mais provável para o ano. Aumento de vendas, diminuição, estagnação?
É preciso definir o quanto você pretende vender, por mais que lhe pareça difícil. Usualmente se definem 3 cenários: o mais realista, um pessimista e um otimista. Uma maneira prática de chegar à previsão de vendas é aplicar um percentual de crescimento (ou queda) sobre suas vendas no período anterior.
Com base nisso, determine quanto pretende vender no período de seu planejamento estratégico de vendas. Leve em conta o ponto de equilíbrio, para saber se vai ter lucro ou prejuízo. O indicado é sempre que possível ter lucro, concorda?
A Análise SWOT pode ajudar você nesta tarefa, confira: Definição de análise SWOT: como vender mais com uma matriz
Determine objetivos claros e mensuráveis em seu planejamento de vendas.
Passo 3: Determinação de objetivos e quotas de vendas
Com sua previsão de vendas determinada, você precisa definir os objetivos de vendas para cada produto ou serviços. Faca isso ao longo do ano, dividindo por metas mensais, trimestrais e semestrais.
Depois, atribua as metas de cada vendedor, conforme seu desempenho, área de atuação e estilo de venda.
Passo 4: Alocação dos recursos
Você já alocou os vendedores, mas serão necessários outros recursos? Por exemplo:
- Treinamentos.
- Materiais de vendas, folders, apresentações etc.
- Equipamentos de aceso remoto, celulares, computadores e outros.
- Será solicitada uma campanha ao marketing?
- Carros, combustíveis passagens aéreas.
- Será preciso contratar novos funcionários?
- É preciso estar preparado para executar seu planejamento com todos os materiais e recursos prontos.
Passo 5: Implementação do plano de vendas
Prepare uma apresentação, reúna sua equipe e apresente seu planejamento estratégico para vendas deste ano, cronograma, materiais de apoio e tudo mais que foi determinado. Alinhe com todos os objetivos, metas e ações ao longo do ano. As metas individuais de cada vendedor devem ser tratadas em particular.
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Passo 6: Acompanhamento e controle
Com o plano em andamento, não deixe de acompanhar os resultados mês a mês, passar feedbacks para equipe, corrigir rumos e pensar em ações novas, caso necessário.
Lembre-se: um bom planejamento só funciona bem se for corretamente executado e ajustado!
