Então você fez todo seu trabalho muito bem feito, trabalhou os leads, marcou visitas e fez telefonemas. Não esqueceu nenhum follow-up e soube administrar com perfeição seu relacionamento com o cliente para mostrar todas as vantagens de sua proposta.
Chegou o grande dia de fechar o negócio e, como costuma acontecer, você marcou uma reunião para bater o martelo nos detalhes finais. Isto é: chegou a hora de mostrar seu domínio da arte de negociar!
Você se sente seguro em um momento como este? Realmente, não é fácil. Normalmente a arte da negociação envolve 4 etapas: Preparação, troca de informações, formulação de opções e fechamento de um compromisso.
Para ajudar você em algumas dessas etapas, separamos 5 dicas que podem fazer a diferença na hora de fechar um bom acordo com o cliente no momento de selar a venda. Confira!
1. PICO: negociação baseada em princípios
Como dissemos, a arte da negociação passa por várias fases. Uma delas, a fase de preparação, deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais ou “achismos”.
E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar para a negociação.
Problema
Seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados: nunca ataque pessoas, enfrente os problemas, isto é: as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo!
Interesses
Não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.
Critérios
Determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais.
Opções
Com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Já se prepare com um leque de opções que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro.
Tenha certeza: Sem ter estes princípios definidos você não estará preparado para negociar.
2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação
Calma, não estamos falando de uma tecnologia futurista de defesa. O campo de forças é composto por 3 esferas:
- Tempo
- Informação
- Poder
Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.
Portanto, mais uma vez fica claro como a preparação e a busca de informações é de vital importância na arte de negociar.
A arte da negociação envolve 3 forças: tempo, informação e poder.
3. Definindo sua estratégia de negociação
Existem alguns estilos usados na busca do compromisso final de uma negociação. E dependendo de qual for adotado, os resultados poderão ser mais ou menos adequados. Veja os 5 principais estilos:
Competição
Não existe a intenção de se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes. O objetivo é ter mais vantagens e “vencer” o outro negociador. Normalmente uma das partes sai perdendo ou não há acordo.
Evitação ou evasão
As partes parecem negar para si mesmas que existe um problema a ser superado. Geralmente não leva a resultado algum, pois a própria negociação é evitada.
Colaboração
Os dois lados conversam muito, expõem fatos, fazem perguntas e sempre estão buscando uma solução comum que agrade a ambos.
Acomodação
Muitas vezes uma das partes confunde colaboração com “ceder”. Sim, é preciso negociar e ceder em alguns pontos, mas a acomodação significa que uma das partes perdeu além do razoável por sua própria vontade. Às vezes, pode ser uma estratégia para conseguir ganhos de relacionamento de longo prazo.
Conciliação
Um meio termo em que as partes acabam cedendo em alguns pontos, mas de uma forma em que as duas não estão tão satisfeitas com o resultado final.
Normalmente o que se busca na arte da negociação é usar uma estratégia de colaboração, para que os ganhos e perdas sejam compensadores para ambos os lados.
Uma estratégia de colaboração é a mais indicada pela arte de negociar.
4. BATNA ou MAPAN
Sua estratégia de negociação colaborativa, apoiada por sua preparação e pelo manejo ideal do tempo e da informação deve levar à BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ou em português, MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Estes parâmetros serão a base de comparação para se decidir quanto a fechar ou abrir mão do acordo. É você quem deve definir, antes de iniciar a negociação, quais os termos de sua MAPAN, evitando assim selar um compromisso que, posteriormente, você perceberá que foi prejudicial para seu negócio ou sua empresa.
Lembre-se: as MAPANs são dinâmicas: não adianta definir uma MAPAN para certa negociação e querer repeti-la na próxima, pois as variáveis do mercado são muito complexas. Mais uma vez fica evidente que a arte da negociação exige muita preparação e estudo.
Confiar excessivamente em seu poder de persuasão, sem se informar corretamente e definir parâmetros, é um erro que alguns ainda cometem.
Persuasão também é importante durante uma negociação, veja: Truques psicológicos para aumentar seu poder de persuasão
Seja persuasivo e não impositivo durante uma negociação.
5. ZOPA: Zona Possível de Acordo
Falamos muito aqui da necessidade de lidar bem com as informações e trocá-las ao máximo com seu interlocutor. A arte de negociar envolve muito disso e um ponto que alguns esquecem é de buscar informações consistentes sobre preços mínimos e máximos, quando isso é possível.
Existem casos em que uma empresa cede demais em seus preços sem saber que a outra estaria disposta a pagar mais por aquela oferta. Para isso as empresas devem definir seus preços alvo e seus preços reserva, tanto de compra como de venda.
Por exemplo: Digamos que uma empresa queira vender certo produto pelo preço ideal de 1.000 (preço alvo), mas sabe que pode vender por no mínimo 850 (preço reserva) e ainda obter lucro.
Já a outra empresa tem como meta comprar por 750 (preço alvo), mas aceitaria pagar até 950 (preço reserva) pelo produto ofertado. Neste caso a ZOPA seria a faixa de preço entre 850 e 950, o que torna a negociação muito mais viável.
Conclusão
Estas foram apenas 5 dicas sobre a arte da negociação. O conteúdo apesar de trazer alguns termos que podem ser novidade para alguns, é de fácil compreensão. Bbasta se preparar com afinco, obter as informações corretas e ter uma estratégia definida.
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