Estudar bem o mercado é um dos segredos dos vendedores que vendem muito!
Tão ou mais importante quanto estudar o produto que você vende e também os produtos concorrentes, é estudar bem o mercado que você pretende atingir. Um dos erros mais comuns que cometemos como vendedores é acreditar que o produto vai vender muito só porque é eficiente, bonito, barato, forte, ou possui alguma característica distinta.
Nenhuma característica, por mais especial que seja, vai por si só fazer com que determinado produto venda muito. Tampouco a nossa empolgação servirá de parâmetro. Menos ainda o simples fato de ser de determinado fabricante ou por ser algo novo, de última geração.
O que, então, garantirá a venda de um produto? Quais aspectos do mercado devo estudar?
O que vai garantir um bom alcance de vendas, em primeiro lugar, é o quanto o produto ajuda as pessoas a resolver suas dores ou proporcionar status, prazer ou tranquilidade. O último aspecto será o atendimento por parte do vendedor. Ou seja, mesmo sendo exímio vendedor, seu sucesso será maior se o que estiver vendendo despertar interesse no público.
Estude os hábitos das pessoas com quem você se relaciona no dia-a-dia. Tente descobrir quais são suas maiores “dores” e desejos. Quando alguém adquirir algo, tente descobrir o motivo pelo qual decidiram comprar. Com esta estratégia, você começará a identificar quais produtos e serviços atendem a determinados desejos e dores, e de que forma. E assim, saberá realizar a apresentação do produto de forma que o cliente decidirá pela compra.
O que mais eu deveria estudar em relação ao mercado?
É interessante ficar atento às mudanças de hábitos de compras, bem como de uso de produtos. Um exemplo é quando alguma nova tecnologia é lançada. Alguns de nós, vendedores, costumamos querer logo vender o produto com a nova tecnologia, enquanto não necessariamente o cliente tem real desejo pela novidade. Quando ocorreu por exemplo o lançamento do DVD, que mais tarde veio a substituir o videocassete, houve quem logo não quisesse mais vender a tecnologia tradicional, e dedicar-se unicamente à venda da tecnologia nova. Porém, nem todos os clientes realmente possuem o desejo de estar utilizando tecnologia de ponta – muitos são do tipo que preferem migrar para novas tecnologias somente depois de algum tempo. E estes são os que continuaram a comprar videocassetes mesmo depois de ter surgido o DVD, só passando então para a nova tecnologia quando a antiga cai em desuso, ou fica obsoleta por completo.
E é aí que o VENDEDOR que ESTUDA O MERCADO se sobressai. Ele oferece a nova tecnologia, mas tem o “feeling” de ficar à espera do cliente decidir se prefere o mais novo ou não. E aí existe uma diferença muito grande de conceito: O vendedor vende para o cliente a tecnologia que este deseja comprar, e não aquela que ele gostaria de vender. Alguma dúvida que este vendedor vende mais?
Abraços, e ótimas vendas!